למרות מה שמקובל לחשוב בעידן שהכל בו הוא 'הנעה לפעולה', כשלקוח באמת רוצה משהו
אין צורך ללחוץ עליו אפילו טיפה, להפעיל טכניקות סגירה או לשכנע אותו. להפך, אנשים נרתעים מזה
וכבר עשרות שנים זו הסיבה העיקרית שבגללה לא אוהבים אנשי מכירות.

זה מוזר, אנחנו כאילו לא קולטים את זה. אנחנו לא אוהבים שמוכרים לנו או מפעילים שום מניפולציה
כולל לבקש להשאיר את המייל או לכתוב "אני" בתגובות לפוסטים אבל אז כשאנחנו מוכרים
אנחנו עושים בדיוק את אותן שגיאות כי נראה לנו שככה עושים, כנראה שזה עובד.

איך זה עובד אם כולם שונאים את זה?? איזה בנאדם אוהב שלוחצים עליו?
די עם ה"זה עובד", אתם לא באמת יודעים אם זה עובד ואם משהו אחר לא היה
עובד הרבה יותר טוב. מה שאתם כן יודעים, שלא יכול להיות שאתם שונאים למכור.
מכירה היא בסה"כ פעולה שאתה נותן ללקוח מה שהוא צריך ורוצה. ממתי צריך לדחוף
את זה בכוח?

נסו להיזכר בעצמכם רוצים לקנות משהו, ואיזה דחף היה לכם להשיג אותו. איך ביררתם ברשת, עשיתם
השוואות, הסתובבתם בין חנויות והרגשתם דחף אמיתי לקנות אותו ומהר. הכל בא מכם.

זה בדיוק הדחף שמוכר (אמיתי) רוצה להגביר, בלי ללחוץ. טיפה לחץ ואת הדחף הזה מחליפה מגננה.
לפעמים אנחנו מתפללים שהמוכר בחנות, רק לא יפריע לנו לקנות. שאם הייתה חנות ריקה היינו קונים יותר
ממה שכל מוכר יכול למכור לנו.

אז איך מחזקים את הדחף הזה אצל לקוחות וגורמים להם להמשיך את תהליך הקנייה?

זוכרים שלכל לקוח יש בעיה שהוא רוצה לפתור? שאדם לא יתאמץ וישקיע אם אין לו בעיה?
יפה, אז חוזרים אחורה לבעיה. לא לבעיה במוצר שהוא מחפש להחליף,
אלא לבעיה שנגרמה להם בעקבות המוצר שהם רוצים לשדרג.
למשל אם אני לקוח שרוצה לשדרג את האתר שלו, עוד לפני שאני מגיע לעתיד ומסביר למעצב מה אני רוצה לשדרג
כדאי שהוא יחזיר אותי אחורה בשביל שיבין ממה אני לא מבסוט.

לא בטוח שמה שאני מבקש, זה מה שנכון עבורי בתור לקוח. זה התפקיד של איש מקצוע.

הלחץ על הלקוח קורה, כשהמוכר רץ קדימה ומסביר על הפתרון. אחרי שתי שאלות הוא פוצח בנאום על פתרונות שונים
מסביר ללקוח למה זה מתאים לו ובעצם בלי לשים לב, דוחק את הלקוח מחוץ לאזור הנוחות שלו.

במקום זה, בשביל לא ללחוץ עליו לקנות, מיקוד בבעיה ואיך הלקוח ניסה לפתור אותה, מעיר אצלו
רגש וחוויות שעבר בדרך עד שהגיע אל המוכר. זה מה שמייצר אצלו דחף. לקוחות תמיד ירצו לרוץ קדימה
אנחנו, אנשי מקצוע, מחזירים אותם אחורה לבעיה שהם רוצים לפתור כי אם יש משהו שהם מבינים בו
זה בבעיה ולא בפתרון. רק כשנבין איזו בעיה יש, נדע להתאים פתרון מדויק.

כמו אצל פסיכולוג. למרות שהוא פגש מאות אנשים ולכולם פחות או יותר אותן בעיות, עדיין
האפקט הרגשי ויצירת שינוי בהתנהגות יגיע רק אם המטופל ידבר על העבר ויגדיר בפה שלו
גם את הבעיה וגם את הפתרון שהיה רוצה. כך הוא גם יהיה מחויב יותר וגם יהיה מוכן לשלם מחירים
שאם מישהו אחר היה אומר לו לשם, יכול להיות שהיה מתנגד אליהם.

דחיפות נוצרת ע"י הלקוח עצמו כשהוא משחזר את הבעיה, לא ע"י מוכר שמנסה למכור לו פתרון.