מכירים את הסיטואציה שלקוח מנסה לשכנע אתכם, למה כדאי לכם שהוא יהיה לקוח שלכם?

הוא יספר שהוא מוביל דעת קהל, שאם יגיד לחברים שלו אז כולם יעשו כמוהו ויקנו אצלך או שעבודה אתו תחזק לך את המותג. ממש מוכר לך את עצמו.

אנשי מכירות בד”כ מתבאסים מהסיטואציות האלה, כי ברור להם שהלקוח מכין את הקרקע בשביל לבקש הנחה, והם מתחילים להתגונן במשפטים כמו “זה כל לקוח שני אומר” או “כולם אומרים שיש להם חברים כשהם רוצים הנחה”.

מוכרים לא אוהבים לתת הנחות, בטח שלא כשמבקשים מהם אותן וזו טעות.

אני מציע משהו הפוך, להסתכל על זה מהסוף: אם לקוח היה מגיע עם חמישה חברים, וכולם רוצים לסגור אתך, היית נותן הנחה נכון?

אז במקום להתבאס, זרום אתו ועודד אותו לזה. אפשר להוסיף כתבלין, גם הוכחה חברתית:

“אני מאד שמח שיש לך מילה בין החברים, חלק מהלקוחות הכי טובים שלי הגיעו דרך האנשים האלה שאוהבים להמליץ ואני אשמח לתת לך החזר של X ש”ח על כל חבר שיגיע דרכך. בוא נעשה רשימה של כמה חברים שתוכל להביא, ואני אפילו מוכן להתקשר אליהם לתת להם את השירות הזה כשתגיד לי שסגרת איתם”

אז לשאלה איך מגדילים מכירה?

בדיוק ככה, מכל איתות כזה, יכול לצאת ביזנס יפה מאד. אגב גם ללקוח זה מחזק את הביטחון והשקט הנפשי כשיש אתו עוד חברים כך שכולם מרוויחים.

כשמחפשים מה כן ולא מתגוננים מ ‘מה האינטרס של הלקוח’, פתאום מגלים שהאינטרסים משותפים.

ההזדמנות הטובה ביותר לאפסייל, היא כשלקוח מבקש הנחה!