'לא נעים לסרב ללקוח' הוא אחד מהחסמים השכיחים של אנשי מכירות מקצועיים ושל אנשי מקצוע בכלל.

התדמית הרעה של אנשי מכירות, גורמת לאנשים לכזאת רתיעה, שבטעות נראה להם
שצריך להגיד כן ללקוח על כל מה שהוא מבקש. זה מצב שמקטין את סיכויי הסגירה
מה שאומר שגם הלקוח לא ייצא מרוצה בסוף.

ספויילר: התפקיד של המוכר הוא לא לעשות נעים ללקוח, אלא לפתור לו את הבעיה וזה הבדל ענק.

ניקח למשל מקרה שלקוח מבקש הצעת מחיר כתובה במייל, אחד הנושאים הרגישים במכירות.

מצד אחד, לקוחות התרגלו לבקש הצעות מחיר, ומצד שני כל מוכר, ברגע שהוא
שומע את הבקשה להצעת מחיר במייל, יודע שסיכויי הסגירה צונחים אם אכן ישלח.

מה עושים במצב שהלקוח מבקש והמוכר יודע שזה מצניח את הסיכוי לסגור?
איך מטפלים במצב כזה בצורה נעימה מבלי להתווכח עם הלקוח?

זאת בדיוק הסיטואציה שבה מוכרים נכנסים למוד של לא נעים,
מסכימים לשלוח הצעות והעסקה מתה. כל פעם מחדש.
יש ארגונים שנערמות אצלם מאות הצעות מחיר ממתינות לטיפול.

כשמוכר מכוונן לתת הצעת מחיר בסוף הפגישה, כל הפגישה מתנהלת עקום.
הוא נותן ללקוח אינפורמציה, עונה על שאלות, מסביר הסברים וחופר בלי סוף.

מן הסתם, הלקוח לא יידע מה לעשות עם האינפורמציה שקיבל, הוא לא יידע להשוות
בין מוצר כזה או אחר למתחרה, הוא לא מכיר את רמת השירות שלאחר המכירה
ובקיצור, מתן אינפורמציה ללקוח, היא כמו לשלוח אותו למדבר בלי מצפן.

מן הסתם, אחרי שלקוח מקבל כל כך הרבה אינפורמציה, חלקה הוא הבין בערך ואת חלקה בכלל לא,
הוא ירצה את זה כתוב, בשביל 'להכין שיעורי בית' או ללכת עם זה למתחרה.

במקום לתת אינפורמציה, מוכר מקצועי הוא זה שמנהל את הפגישה. הוא זה ששואל את השאלות,
זה התפקיד שלו לאתר את הבעיה שבגללה הלקוח קם מהספה והחליט להשקיע משאבים זמן וכסף
והוא זה שיחליט איזה פתרון הכי מתאים ללקוח. לא הלקוח עצמו.

במקום לרסס אינפורמציה ולתת ללקוח להבין מה שיבין, מוכר שאיתר את הבעיה ויודע
לפתור אותה בדיוק, גם מרגיש חזק יותר ובשליטה למען הלקוח ואז אי הנעימות
לספק את הלקוח מצטמצמת, כי המוכר יודע מה טוב עבור הלקוח שלו.

ההבנה שהמוכר הוא הבעלים של המכירה, היא המפתח בהתמודדות עם ה'לא נעים' לי לסרב ללקוח.
נצא מנקודת הנחה שלקוח גם ככה ייצא לא מרוצה אם לא יקבל מה שביקש, ולכן נפעל קודם כל
בשביל לפתור לו את הבעיה. רק אח"כ נעבור לתנאים המסחריים, כהוא כבר יהיה במוד אחר לגמרי.

מלכתחילה מוכר לא אמור לעשות נעים ללקוח וכל ניסיון כזה מיד מעביר מסר מתנחמד, חנפן, לא אמין
וצבוע. בדיוק מה שאנחנו לא אוהבים כשמוכרים לנו. במקום שיהיה נעים, תן פתרון מדויק והלקוח יישאר איתך שנים.