fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

איך מגדילים מכירות?

השאלה איך מגדילים מכירות, יותר פשוטה ממה שחושבים, רק צריך לשנות משהו קטן בראש.

בדרך כלל כששואלים מוכרים איך להגדיל מכירות הם ינסו לעשות אפסייל על ידי שאלות, להבין מה הלקוח צריך ולשאול אותו “למה שלא תיקח גם…”. 

כמו שכשמבקשים מאדם אקראי למכור, הוא כנראה יתחיל לדבר על המוצר, כי ככה תופסים מכירות, אותו דבר לגבי האפסייל. 

ההתייחסות להגדלה של מכירה היא ביחס למשהו, כלומר למכירה שכבר התבצעה ואז לרוב יוצא שהם לוחצים. 

זו הסיבה שמוכרים לא תמיד עושים אפסייל ולא מנסים להגדיל את המכירה, כי הם חוששים שהלקוח יבטל גם את הקיימת. 

הם צודקים, מהלך לא נכון, ילחץ על הלקוח ויערער אותו. 

אז מה המפתח להגדלה של מכירה? 

בדרך כלל מה שמעצבן אותנו. 

למשל, מכירים את הסיטואציה, שלקוח מנסה לשכנע אתכם, למה כדאי לכם שהוא יהיה לקוח שלכם?

הוא יספר שהוא מוביל דעת קהל, שאם יגיד לחברים שלו אז כולם יעשו כמוהו ויקנו אצלך או שעבודה אתו תחזק לך את המותג.

ממש מוכר לך את עצמו.

אנשי מכירות בד”כ מתבאסים מהסיטואציות האלה, כי ברור להם שהלקוח מכין את הקרקע בשביל לבקש הנחה, והם מתחילים להתגונן במשפטים כמו “זה כל לקוח שני אומר” או “כולם אומרים שיש להם חברים כשהם רוצים הנחה”.

מוכרים לא אוהבים לתת הנחות, בטח שלא כשמבקשים מהם אותן, וזו טעות.

בסדנת מכירות לומדים לעבוד הפוך, להסתכל על זה מהסוף: אם לקוח היה מגיע עם חמישה חברים, וכולם רוצים לסגור אתך, היית נותן הנחה?

אז במקום להתבאס, זרום אתו ועודד אותו לזה. אפשר להוסיף כתבלין, גם הוכחה חברתית:

“אני מאד שמח שיש לך מילה בין החברים, חלק מהלקוחות הכי טובים שלי הגיעו דרך האנשים האלה שאוהבים להמליץ ואני אשמח לתת לך החזר של X ש”ח על כל חבר שיגיע דרכך.

בוא נעשה רשימה של כמה חברים שתוכל להביא, ואני אפילו מוכן להתקשר אליהם לתת להם את השירות הזה כשתגיד לי שסגרת איתם”

אז לשאלה איך מגדילים מכירה?

בדיוק ככה, מכל איתות כזה, יכול לצאת ביזנס יפה מאד.

אגב גם ללקוח זה מחזק את הביטחון והשקט הנפשי כשיש אתו עוד חברים כך שכולם מרוויחים.

כשמחפשים מה כן ולא מתגוננים מ ‘מה האינטרס של הלקוח’, פתאום מגלים שהאינטרסים משותפים.

ההזדמנות הטובה ביותר לאפסייל, היא כשלקוח מבקש הנחה!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print