ויכוח יכול להידלק בשניות.

למרות שיש אנשים וכחנים יותר ופחות, באינטראקציה כל כך רגישה כמו מכירות
ויכוח הוא דבר בשגרה. מה שמעניין הוא שכל צד מתווכח מטעמים שונים.
מוכרים לרוב יתווכחו בשביל להוכיח שהם צודקים, שהמוצר שלהם טוב יותר
או מתוך כך שאין להם תשובות טובות מספיק להתנגדויות של הלקוח, ולקוחות
מתווכחים בשביל לשמור על חופש ההחלטה אצלם.

כשלקוח מתווכח, הוא בעצם מאותת שהוא מרגיש שמנסים לכפות עליו משהו
שהרי במוצר עצמו הוא לא בקיא (למרות שלא יודה בזה) ולכן הויכוח הוא על חופש ההחלטה.

זה קורה לכולנו ברמה כזאת או אחרת, קשה לא ליפול לוויכוח עם אף אחד אף פעם,
אבל כשמוכר מתווכח אתך, גם אם זה לרגע רק נשמע ככה, בטונציה, הוא כבר בדרך הלא נכונה.

אי אפשר לנצח בוויכוח. למרות שנראה שעוד שנייה הנה אני משכנע אותו,
כך חושב גם הצד השני, וממשפט למשפט זה מעמיק ומקבע עוגנים שקשה יהיה
להשתחרר מהם מאוחר יותר.

לפעמים ויכוח מעמיק עד כדי כך, ששני הצדדים שוכחים על מה הוא היה.

אנשים ממש עוצרים ואומרים בקול רם: "על מה הוויכוח, אני לא מבין",
או שיותר מדי פעמים אומרים "זה לא קשור".

קתרין שולץ (Kathryn Schulz) מחברת "הרפתקאות במרחב הטעות",
מספרת שאנשים שמתווכחים מניחים שלוש הנחות כלפי האדם שמולם:

  1. הוא בור. אין לא מספיק אינפורמציה כמו שלי ולכן הוא לא הגיע למסקנה שאני הגעתי בהמשך, אסביר לו והוא יבין.
    כשמסבירים לו והוא עדיין לא מבין, עוברים להנחה הבאה.

2. הוא אידיוט. יש לו את כל הנתונים אבל הוא עדיין לא מצליח להרכיב את הפזל.
ממשיכים להסביר איך להרכיב את הפזל. כשזה לא עובד מופיעה ההנחה הבאה.

  1. יש לו את כל הנתונים, הוא יודע לחבר בניהם ועדיין לא מבין – אין מצב, הוא עושה לי דווקא.
    מה שנקרא בעברית "אתה סתם מתווכח".

עשו לכם ניסוי ביתי, עמדו מהצד כשאנשים מתווכחים ואח"כ גשו לשניהם בנפרד
ושאלו אם הצד השני שכנע אותם ולהפך.

בוויכוח כל צד בטוח ששכנע את הצד השני ואם תשאלו מוכרים אחרי פגישה או שיחה,
הרבה פעמים יגידו לכם שהייתה פגישה טובה למרות שאח"כ הלקוח לא ענה לטלפון.
יותר מזה, לרוב אנשים זוכרים את מה שהם אמרו בוויכוח, כלומר ויכוח לא משנה תפיסה.

כשאנשים נכנסים למוד של מכירה, הם נטענים בדחף למכור, להסביר או ללמד את הלקוח.

כל אלו לא אפקטיביים ועלולים להרחיק בין הצדדים.

במקום זה, אם לקוח אפילו מנסה להיכנס לוויכוח, פשוט קחו צעד אחורה,
תרגיעו את האווירה והחזירו את השליטה אליו.

מוכרים מתווכחים כדי להוכיח נקודה, לקוחות מתווכחים כדי לקבל חזרה את חופש החלטה.

טיפול בהתנגדויות וניהול ויכוחים אלו מיומנויות בפני עצמן שאפשר להתאמן עליהן חיים שלמים.
בתור התחלה, למדו לוותר, להקריב ולעקוף נקודות עקרוניות. אח"כ הכל יהיה קל יותר.