תזכורת למעצבים שעובדים עם תיקי עבודות ובכלל לאנשי מקצוע שעובדים עם עזרים:
כמו שהוא יכול לעזור, תיק עבודות עלול גם להפיל לכם עסקאות, אם מציגים אותו בצורה שגויה.

זה לא קורה בגלל שהוא לא טוב. פשוט כשעובדים עם עזרים, יש נטייה באופן טבעי להתמקד יותר בהם,
ופחות באדם שנמצא מולם. עזרים מושכים תשומת לב. זה היתרון שלהם, אבל גם החיסרון.

זה נגרם בגלל מה שנקרא אפקט הבעלות: אנשים נוטים להתאהב בעבודות שהם ביצעו
ולייחס להם ערך כלכלי גבוה יותר. מעצב ששולח תיק עבודות מעריך אותו הרבה יותר מהלקוח שמקבל אותו,
כי השקיע בו המון, והוא בטעות מסתמך על זה שהתיק ימכור את עצמו.

הרבה פעמים ניתן לראות מוכרים שמדברים בהתלהבות על המוצר שלהם מבלי לשים לב שהלקוח לא איתם בסרט.
הסיכון כאן, שאם הלקוח לא מצא עבודה שאהב מתוך התיק, הוא עלול לפסול את המעצב ואז היתרון הכי גדול שלו,
גמישות והתאמה אישית לאדם, הלך לפח.

לעומת זאת, מיקוד נטו בלקוח ובבעיה שהוא רוצה לפתור, יגביר משמעותית את הסיכוי לסגור
גם אם הוא לא מצא בדיוק משהו שאהב בתיק העבודות.

הגמישות וההתאמה ללקוח היא קריטית בסגירת עסקה. אפשר להיעזר בתיק העבודות
אבל רק אחרי שהתחברתם אישית ללקוח ואתם יודעים שזה לא דיל ברייקר.

אל תתנו לתיק העבודות לדפוק לכם עסקאות ואל תתחבאו מאחורי עזרים כמו הצעות מחיר,
ברושורים, השוואות, כתבות ותיקי עבודות. גם אם הלקוח מבקש, דחו אותם לסוף והסבירו לו
שחשוב לכם קודם כל להכיר אותו כאדם.

אחרי שתאפיינו אותו, תבינו מה הבעיה שהוא רוצה לפתור, מה הדרך שמבחינתו הבעיה הזו תיפתר
ומה הכי חשוב לו במוצר החדש, תוכלו להתאים את הפרזנטציה של תיק העבודות, טוב יותר אליו.

חשוב לזכור שאנשים קונים את אותו מוצר מסיבות שונות. אותו פתרון פותר בעיות שונות
ולכן קודם כל חשוב להתמקד בבעיה ובאדם, ורק בסוף – בפתרון, ולא להפך כמו שעושים רוב המוכרים.

אם תרצו לדעת למה שליחת הצעות מחיר במייל מפחיתה את סיכויי הסגירה – מוזמנים למאמר הבא.