מה שמסובך כשיש יותר מלקוח אחד, הוא להבין את הדינמיקה המוקדמת בניהם ולהתאים את עצמך אליה.
יכול להיות שהאדם השני, התחבר לספק אחר ורוצה להוכיח על חשבונך שהוא מתאים יותר, יכול להיות
שהוא אדיש או חצי בעניין, יכול להיות שהוא זה שמשלם למרות שהמוצר לא מיועד אליו
ויכול להיות שזה בכלל לא בשבילו והוא רק רוצה להראות את כישורי המיקוח שלו. משחק אותה 'שומר הסף'.

זה יכול להיות מנהל ועובד, אבא ובן, בעל ואישה, מנהל שיווק וכספים וכל צירוף אחר של לקוחות
שיכולים להיות ניגודים בניהם. הדינמיקה בניהם קריטית להצלחת העסקה והם נכנסים אליה
באופן אוטומטי עוד לפני שמתחיל תהליך הקנייה בשטח. התפקידים נקבעים עוד בשלב ההתייעצות בניהם.

אז איך מזהים? 

לפי המעורבות הרגשית. מעורבות רגשית עולה ככל שלאדם יש בעיה גדולה יותר לפתור. למשל
אבא ובן שנכנסים לאולם תצוגה של חברת רכב, האב רוצה להחליף את הרכב הישן במשהו חדש
וקרא לבן שלו בשביל לבלות זמן איכות אתו (וגם לקנות רכב). במקרה הזה, מי שימשיך לנסוע
ברכב הישן זה האב, ולכן לבן אין בעיה שמציקה לו באמת.

במצב כזה, קשה לדעת מי מקבל ההחלטה. זה שהאב קונה את הרכב עבורו, עדיין לא אומר
שהוא זה שיכריע. יכול להיות שהדעה של הבן קובעת ולכן יש להתייחס לשניהם.

אם זה המצב, נוצרה כאן סיטואציה מאד בעייתית. למקבל ההחלטה (הבן) אין בעיה דחופה לפתור
ולכן קשה לייצר דחיפות אצלו

מה עושים?

מאתרים את הטריגר שכן מדבר אליו. למשל במקרה של הבן, אם הבנו שהוא זה שמוביל את התהליך
במטרה להגן על האב מקניה לא נכונה, מתייחסים אליו כאל שומר הסף.  במקרה הספציפי למשל, שואלים
לגבי אופציות שבחנו, מדגישים את עניין הבדיקות המוקדמות, נסיעת מבחן,
בודקים מה נחשב עלות – תועלת גבוהה מבחינתו ועוזרים לו לשמור על אביו.

חס וחלילה לא מתייחסים אליו כעול שבא להפריע לקנייה ונודניק שיכול להפיל לנו את העסקה.

מן הסתם, אין שום קשר לסוג המוצר או לתחום, אלא לתפקידים שממלאים הצדדים. ברגע שזיהינו אותם
נוכל לעזור ולחזק כל אחד מהם על פי המטרה שלו.