הרבה מאד מוכרים מרגישים לא בנוח למכור או לשווק את עצמם. מביך אותם לדבר על עצמם
לספר כמה הם טובים ולמה המוצר ישנה את החיים של הלקוח. צודקים, זה לגמרי להעיד על עיסתך
וממש לא מתאים לכל אחד.

מהצד נראה כאילו ככה צריך לעשות, מי שרוצה למכור, רק שהמציאות מראה שבדיוק
בגלל דברים כאלה, אנשים שונאים אנשי מכירות.

יותר מזה, יש אנשים שבתור לקוחות הם שונאים אנשי מכירות אבל כשהם בצד המוכר,
הם בטעות עושים את כל השגיאות שהם עצמם נרתעים מהם.

אז איך למכור מבלי לעוף על עצמך?

חשוב לזכור שבסוף, כולנו פותרי בעיות: טכנאי מזגנים, פסיכולוג, עו"ד, רופא, יועץ השקעות,
סוכן ביטוח, מעצב אתרים, רופא שיניים, צלם, איש פרקטים וגם אנשי מכירות. כולם.

כל אדם שמכר לכם משהו אי פעם פתר לכם בעיה. גם אם היא לא בהכרח קריטית.
ברגע ששילמתם עבור הפתרון, סימן שהיה שווה לכם לשים אותה מאחוריכם.

גלידה למשל יכולה להיות פתרון לבעיה קטנה של 'בא לי משהו מתוק להתפנק'
או פתרון לבעיה גדולה יותר של אכילה רגשית. בכל מקרה, היא עונה על בעיה. בטח מוצרים גדולים יותר.

אז למה אנשי מקצוע מרגישים שהם עוזרים ללקוח, ורק לאנשי מכירות יש מוניטין
רע? למה אנשים נרתעים מהתדמית עד כדי כך שהם מעידים על עצמם שהם לא אנשי מכירות טובים?
מה, לא כל אנשי המקצוע מוכרים את עצמם? רופא מומחה, לא מוכר פגישות ייעוץ?
פסיכולוג לא מתפרנס מסשנים?

התשובה היא שבמקור פעולת המכירה היא שירותית לגמרי ונועדה תמיד בשביל לעזור ללקוח,
רק שאנשים, עושים קיצורי דרך, מגיעים לכסף מהר מדי ואז נוצרת הרגשה רעה אצל הלקוח
ובעקבות כך גם אצל המוכר.

לרובנו אין בעיה עם זה שאיש המכירות מרוויח עמלה, שמלצר מקבל טיפ או שאיש מקצוע
מקבל שכר עבור העבודה שלו. מתי מתעוררת הבעיה? כשאנחנו חושדים שהכסף יותר חשוב לו מאיתנו.

כשנראה לנו שהוא יקבל תשלום וייעלם, שהוא מוכר לנו מוצר גנרי העיקר שנשלם, שהוא לא מתאמץ
לפתור לנו את הבעיה אלא לסיים את המכירה.

זה לא משנה אם אתה איש מקצוע או איש מכירות. כשאתה מבין שכל מוצר או שירות שאתה מוכר
אמור לפתור ללקוח בעיה ושאם תמכור לו מוצר שלא יפתור לו בעיה, אז פספסת מכירה איכותית
מיקוד בבעיות של לקוחות יפתור לך את הדיסוננס של לא להיות שלם עם עצמך במכירה.

הסיבה שמוכרים מרגישים לא טוב עם עצמם היא בגלל שהם מבקשים (כסף) מורת המוצר.
אם ישנו את זווית הראייה והמכירה, יתעמקו בבעיה של הלקוח כמו שרופא משקיע בבדיקות
רנטגן, גם ההרגשה שלהם עצמם תשתפר, כי במקום לבקש, ירגישו שהם נותנים טיפול ללקוח.

במקום מיקוד בפתרון – מיקוד בבעיה.