השבוע שאל אותי משתתף בהדרכה שאלה, שמצד אחד היא מאד בסיסית ושמחתי שהוא שאל
ומאותו צד היא שגיאה שהרבה מוכרים עושים והיא: "האם אני מוכר מבלי להציג את המוצרים שלי?"

אז איך מוכרים יותר?

נראה לי שכבר אחרי שכתב אותה בצ'ט הוא קלט את התשובה, אבל עדיין זה אחד הדברים שרואים היום
כשמלווים מוכרים לפגישות מכירה. לא רק שמוכרים מציגים יותר ממוצר או פתרון אחד ללקוח,
גם אלו שכבר כן יודעים לתשאל נכון ולאתר בעיה, בתשובה שלהם,
הם מציגים מספר תועלות של אותו הפתרון, ובטעות יוצרים דינאמיקה של מכירה,
הרגשה אצל הלקוח שמוכרים לו.
 
כשמציגים תועלת שלא מעניינת את הלקוח, הוא חושב בראש
"למה הוא אומר לי את זה? מה זה קשור? הוא עושה בילדאפ
למחיר הגבוה שתיכף יגיע? הוא בכלל מקשיב לי?"
גם ככה ללקוח שיש לו בעיה, הוא נתקל בעודף היצע ומידע. מלא רעש.
פעם בעידן שלפני האינטרנט, היינו צריכים לחפש מידע, היום אנחנו צריכים לסנן אותו.
קחו למשל לקוח שרוצה לבנות אתר אינטרנט חדש. הוא מדבר עם מעצב, מספר לו שהאתר הנוכחי
שלו לא ממיר והוא מתעניין שבאתר שבנוי ככה שיקודם במנועי החיפוש. זה מה שהוא רוצה.
עכשיו השאלה מה צריך המתכנת למכור לו, האם הוא צריך לדבר איתו על אתרים אחרים שבנו,
חנויות, בלוגים, אתרי תדמית, אסטרטגיה שהם עושים ללקוחות, מיתוג, שיווק דיגיטלי
או שהוא צריך לבדוק איתו מה ניסה לעשות בשביל לפתור את הבעיה, במי נעזר
מה עבד ומה פחות, ואז – להציע לו אתר שיקודם חזק בגוגל?
זה נשמע קל והגיוני, אבל הפועל קשה לנו להתאפק, כשיש לנו תועלות נוספות ועוד
שירותים שאנחנו גאים בהם. דיוק בפתרון זה מה שהופך מכירה אגרסיבית לשירותית,
ואותך מאיש מכירות לאיש מקצוע אמיתי.
 
הוספת תועלות לא מחזק את המכירה, אלא מחליש אותה.
מוכר טוב יודע להשתיק את כל הרעשים שבראש של הלקוח ולתת לו בדיוק מה שהוא צריך.