נסו להיזכר באיש מקצוע שבחרתם לעבוד איתו, במילה אחת, מה הייתה הסיבה?

ההחלטה של הלקוח היא כל כך אינטואיטיבית עד שקשה לו להודות בפני עצמו שהוא מקבל החלטות על סמך זה.
מכיוון שאת השירות שלכם הוא לא יודע להשוות לשירות המתחרה, הכלי היחידי שיש לו זו האינטואיציה שלו.
אז הוא אמנם שואל שאלות ואתם עונים תשובות ולהפך, אבל כל השיחה היא על פניו.
מתחת לפני השטח ומאחורי הפיות שמדברים, מתרחש מסע גישושים.

בסוף, הסיבה האמיתית שהוא יבחר לקנות מכם תהיה תכונת אופי שהוא חושב שהוא זיהה בכם
ושמתאימה לו: זה יכול להיות פרקטי, סבלני, מקצוען, יסודי, תקתקן, קפדן, לארג’ וכולי. מצד שני,
גם הסיבות שהוא לא יבחר בכם, יהיו אישיותיות. אנשים שבחרו לא לעבוד עם ספק אומרים:
“הוא לא נראה לי רציני”, “נראה שאין לו ניסיון”, “הבנאדם קשקשן!” וכאלה.

הפגישה היא מבחינתו אינדיקציה לשירות שיקבל אחרי שיסגור. לכן, מה שהכי אפקטיבי לעשות בפגישה,
זה לתעדף מבין כל התכונות את התכונה שחשובה לו במיוחד.

אם אין לכם ערך מוסף על המתחרה, למה שהלקוח ישלם יותר?

לכאורה נראה שהכל חשוב. חשוב שיהיה מקצועי, ישיר, מנומס, חכם, שירותי, נחמד, תקתקן ויסודי,
אבל לכל אדם יש משהו אחד שחשוב לו יותר מהתכונות האחרות ואותו אנחנו מחפשים.
זה הטריגר של הלקוח. עבור זה הלקוח יהיה מוכן לשלם יותר מלאופציות האחרות.
עכשיו, זה לא שלקוח מגיע לפגישה ופותח את זה מיד. לפעמים גם הוא בעצמו לא
יודע לאבחן את זה, זה התפקיד שלנו לאבחן.

נכון יש אנשים שלפני כל קנייה עושים מחקרים ויש את הקונים הספונטניים? 

זאת דוגמה להתניה שחוזרת אצל לקוחות ללא קשר לסוג המוצר או השירות. במילים אחרות,
אם תבינו איך לקוח בחר את סוכן הביטוח שלו, איך הוא מקבל החלטות קנייה, תוכלו לדעת איך
הוא גם יבחר אתכם, ללא קשר למוצר או השירות שאתם מוכרים. רק על פי ההתניות שלו.

ההתניות שלנו מלוות אותנו בכל בחירה: אנשים שחשובה להם יציבות, שקטי נפשי וביטחון
יפעלו שונה לגמרי מאנשים שאוהבים להמר, לקחת סיכון ולעבוד ספונטנית והם כנראה יחפשו
יותר עדויות והמלצות של לקוחות, יקנו ממותגים גדולים ובטוחים יותר ויעשו מקרים.

אין טוב או פחות טוב. כל אחד ומה שמתאים לו.

הסוד הוא בהתאמה האישית ללקוח. התפקיד שלנו הוא לתת לכל לקוח את השירות שהוא מבקש לקבל,
גם אם אנחנו לא כאלה בטבעי. אחת השגיאות של מוכרים היא שהם משליכים על הלקוח, את הטריגר שלהם.
הרבה פעמים אפשר לראות מוכרים שלא קלטו את ההתנייה של הלקוח ומנסים לשכנוע אותו לפי מה שחשוב
להם והם לא מבינים מספיק כמה זה עמוק, כאילו ממש לשנות את הדי אן איי של הלקוח.

הרעיון הוא לא לשכנע בכוח, לא לחנך לקוחות או ללמד אותם איך קונים אלא להפך, להתאים את עצמנו
אליהם, כל אחד והרגלי הקנייה שלו. המאמץ לא מפחית מהאופי שלנו, להפך, הוא משדרג אותו.

הסיבה שחשבתם עליה בהתחלה, היא גם הסיבה שתהיו מוכנים לשלם. היא הטריגר שלכם.