כשמוכרים מנסים להגדיל מכירה, הסיבה שלקוחות מיד עונים "לא תודה" היא לא בהכרח בגלל שהם לא צריכים,
אלא מתוך מגננה שמוכרים להם. בהרבה מקרים הם אומרים לא, אפילו מבלי לדעת מה ההצעה.

כבר כשאנחנו מרגישים שמנסים למכור לנו, אנחנו אומרים לא תודה.

מנהלת בחנות מוצרי חשמל שואלת: "בקופה אין יותר מדי הזדמנויות להגדיל מכירה.
כמעט תמיד כשמוכר שואל 'צריך עוד משהו?' לקוחות יענו שלא. יש דרך להגדיל מכירה משמעותית?"

יש שתי דרכים עיקריות להגדיל מכירה, דרך המוצר ודרך הבעיה:

אם לקוח יבקש מיקרופון ותנסי להגדיל את המכירה עם אזניות, המקסימום שתמכרי זה מיקרופון ואזניות.
מתישהו כבר לא תוכלי להוסיף, הוא ירגיש שמוכרים לו ויתגונן. זאת הגדלה על בסיס מוצר.

לעומת זאת, אם תנסי להבין את הבעיה שלו עוד מהתחלה, יכול להיות שיפתח ויגיד שהוא מחפש מיקרופון
כי בעקבות הקורונה יש האטה רצינית במשק והוא רוצה להתחיל לעבוד מרחוק,
לצלם סרטונים שיווקיים, לפתוח ערוץ יוטיוב, להעביר וובינרים,
לראיין לקוחות דרך זום ולעשות כסף דרך הרשת.

כאן, גם בזכות זה שהבנת את כל תמונת המצב, הפתרון שלך יהיה מלא יותר ללקוח וכך גם המכירה
וכך גם תייצרי דחיפות אצלו, מבלי ללחוץ עליו אפילו טיפה. כאן תוכלו להרחיב בנושא.

מי שרוצה למכור באופן מקצועי ולא מכירתי, כדאי שיגיע לשורש הבעיה.

הבעיה היא לא הציוד החסר או הצורך שלו, כמו שאמרו פעם בנושא 'בירור צרכים'.
הבעיה שלו היא הסיבה שהוא לא הסתדר עד כה. אולי הוא לא סומך על אף אחד שיוכל להתייעץ איתו
אולי אין לו עם מי לדבר ואולי אין מי שידריך אותו לאחר קנייה.

אגב, בזכות מספר לקוחות שמבקשים את אותה הבקשה, את מבינה מהר את הצורך שקיים
ויכולה לצאת בקמפיין 'בזכות הקורונה' עם סרטונים, הדרכות וחבילות שמלמדים איך עובדים מרחוק.
כתוצאה מזה תוכלי למכור חבילות מוכנות עם כל הציוד לפי רמות, כמו שמוכרים משלוחי מנות לפורים.

2 אזניות
2 מיקרופונים
כרטיס קול
כרטיס זיכרון
2 סטנדים
שני מיקרופון דש

——

מחיר X

כך גם פתרת ללקוח בעיה והוא מוכן להתחיל לייצר כסף, גם מכרת חבילה גדולה יותר
וגם מינפת את הקורונה בזכות הקשבה ללקוח.

נ.ב

הגדלת המכירה יכולה לבוא בסוף כמו מוצרי מדף ויכולה לבוא מההתחלה,
עוד בשלב מיפוי הבעיה. המטרה היא לא להגדיל מכירה לשם המכירה,
פשוט לרוב, מוצר בודד לא יפתור בעיה של לקוח באופן יסודי.