מעצבת גרפית שואלת: "פונים אליי לקוחות שמבקשים עבודה מסוימת ואחרי שאני נוקבת במחיר,
הם משווים אותי לFiverr, שם אותה עבודה עולה עשירית מחיר. מה עונים לזה?"


אז קודם כל אציין שהדבר שאולי הכי מעצבן מוכרים, זה שמשווים אותם למתחרה זול במיוחד.
כשמשווים אותם למתחרה זול רק במעט, הם בעצמם תופסים ממנו יותר, מה שנראה להם כהשוואה מתבקשת,
אבל כשמשווים אותם למתחרה זול דרמתית, הם מרגישים שמזלזלים בהעבודה שלהם
ויכולים לשלוף תשובות כמו: "איך אתה משווה בכלל", "זה משהו אחר לגמרי" או "לך תקנה אצלם"

מוכרים שעונים את התשובות האלו קצת לוקחים את השאלות אישית מדי.
כמו כל תשובה מקצועית שמתחילה בגישה, כאן חשוב להבין שהלקוח לא שואל בשביל לעצבן אותם,
לזלזל בהם או לעשות להם דווקא, אלא הוא באמת לא יודע אם הפער במחיר באמת שווה את זה.

מבחינת הלקוח ככל שהוא מציין מתחרה עם מחיר נמוך יותר, הוא מרגיש שהוא מתמקח טוב יותר.

זאת כמובן טעות כי דווקא פערים גבוהים במחיר, מראים על פערים גבוהים בשירות
ולכן קל יותר להתמודד איתם ולהדגיש את ההבדלים בשירות.

עכשיו נשאר רק לדעת איך לעשות את זה נכון, בלי עצבים.

אז קודם כל חשוב להפנים שאין אופציה טובה יותר או טובה פחות,
וזה זכותו של הלקוח לחפש אופציה זולה, הוא לא אומר שהם יותר טובים ממך.
כל אחד ומה שמתאים לו ואם אחרי בירור מעמיק, הפתרון שלהם מספיק לו, זה בסדר גמור.

הנה דוגמאות לתשובות (גרועות) שעונים מוכרים במצבים כאלו:

– איך אתה משווה, על איכות משלמים
– אז אתה יכול לקנות אצלם
– כן, אבל אני נותן לך שירות אח"כ
– פה יש לך בנאדם חי לדבר אתו
– אין מה להשוות בכלל בין המוצרים
– בפייבר זה ילדים מעצבים לך את הלוגו

זה לא שהתשובות האלו לא נכונות, פשוט כשעונים אותן ללקוח
יש יותר סיכוי לקבע אותו בהתנגדות שלו. כשלקוח נמצא במצב של התנגדות לא יעזרו הסברים.
להפך, לכל הסבר תהיה לו תשובת נגד שרק תקבע אותו בעמדתו.

הסיבה שזה קורה היא בגלל שהלקוח בעצם לא מתנגד לתשובה עצמה,
אלא להרגשה שמנסים 'לטפל לו בהתנגדות', לקחת ממנו את חופש ההחלטה. למכור לו.

כשעונים ללקוח במספר תועלות, בעצם חוזרים על מה שכבר נאמר בשיחה
ולכן לא מחדשים לו כלום.

אז מה עושים?
משתמשים בתשובה הכי יעילה שיש, והיא מה שאמר הלקוח בעצמו, הטריגר שלו.

אחד התפקידים של המוכר במהלך המכירה הוא להבין מה האופציות שכבר בחן
במיוחד בעידן של היום שיש המון כאלה, להבין מה היה חסר לו באופציות האלו
ולתעדף את התועלת הכי חשובה עבורו.

למשל בדוגמה שלמעלה עבור לקוח אחד, היתרון הוא שיוכל לקבל שירות חי בעברית,
השני רוצה בגלל שהוא מבין שלוגו הוא אסטרטגי וחשוב לו לקנות מאדם שמבין אסטרטגיה,
השלישי כבר ניסה בפייבר ולא הסתדר והרביעי 'סתם' לא אוהב לקנות ברשת כי אין עם מי לדבר אח"כ.

ברגע שמוכר, ללא קשר למקצוע, מבין מה חשוב ללקוח,
הוא מבין בעצם עבור מה הוא יהיה מוכן לשלם את התוספת.
במילים אחרות, התשובה נמצאת אצל הלקוח עצמו ולא כל תשובה אחרת.

הדיוק בתשובה הוא קריטי.