מעצבת גרפית שואלת בדף בפייסבוק: “פונים אליי לקוחות שמבקשים עבודה מסוימת ואחרי שאני נוקבת במחיר, הם שווים אותי לFiverr, שם אותה עבודה עולה עשירית מחיר. מה עונים לזה?”


למה זה מעצבן אנשי מקצוע, שמשווים אותם למתחרה זול במיוחד?

כי כשמשווים אותם למתחרה זול רק במעט, גם הם תופסים ממנו יותר, אבל כשמשווים אותם למתחרה זול דרמתית, הם מרגישים שמזלזלים בעבודה שלהם ובטעות יכולים לשלוף תשובות כמו: “איך אתה משווה בכלל”, “זה משהו אחר לגמרי” או “לך תקנה אצלם”.

כמעט כל מה שבא לנו לענות אינטואיטיבית הוא טעות. 

כמו כל תשובה מקצועית שמתחילה בגישה, כאן חשוב להבין שהלקוח לא שואל בשביל לעצבן אותם, לזלזל בהם או לעשות להם דווקא, אלא הוא באמת לא יודע אם הפער במחיר באמת שווה את זה.

מבחינת הלקוח ככל שהוא מציין מתחרה עם מחיר נמוך יותר, הוא מרגיש שהוא מתמקח טוב יותר. זאת כמובן טעות כי דווקא פערים גבוהים במחיר, מראים על פערים גבוהים בשירות ולכן קל יותר להתמודד איתם ולהדגיש את ההבדלים בשירות.

עכשיו נשאר רק לדעת איך לעשות את זה נכון, בלי עצבים.

אז קודם כל חשוב להפנים שאין אופציה טובה יותר או טובה פחות, וזה זכותו של הלקוח לחפש אופציה זולה. הוא לא אומר שהם יותר טובים ממך.

כל אחד ומה שמתאים לו ואם אחרי בירור מעמיק, הפתרון שלהם מספיק לו, זה בסדר גמור. לנשום.

הנה דוגמאות לתשובות (גרועות) שעונים מוכרים במצבים כאלו:

– איך אתה בכלל משווה? על איכות משלמים.
– אז אתה יכול לקנות אצלם.
– אבל אני נותן לך שירות אחר כך, לא כמוהם.
– פה יש לך בנאדם חי לדבר אתו.
– בפייבר זה ילדים מעצבים לך את הלוגו.

שימו לב שכל פעם שאתם מרחיבים על השירות, ללקוח יש יותר ויותר שאלות והוא מתחפר.

פשוט כשעונים אותן ללקוח יש יותר סיכוי לקבע אותו בהתנגדות שלו. כשלקוח נמצא במצב של התנגדות לא יעזרו הסברים. להפך, לכל הסבר תהיה לו תשובת נגד שרק תקבע אותו בעמדתו.

הסיבה שזה קורה היא בגלל שהלקוח בעצם לא מתנגד לתשובה עצמה, אלא להרגשה שמנסים ‘לטפל לו בהתנגדות’, לקחת ממנו את חופש ההחלטה. למכור לו.

כשעונים ללקוח במספר תועלות, בעצם חוזרים על מה שכבר נאמר בשיחה.

אז מה עושים? משתמשים בתשובה הכי יעילה שיש, והיא מה שאמר הלקוח בעצמו, הטריגר שלו.

אחד התפקידים של המוכר במהלך המכירה הוא להבין מה האופציות שכבר בחן (במיוחד בעידן של היום שיש המון כאלה), להבין מה היה חסר לו באופציות האלו ולתעדף את התועלת הכי חשובה עבורו.

ככל שמסבירים על המוצר יותר, הלקוח רוצה לדעת יותר למרות שזה רק יסבך אותו.

למשל בדוגמה שלמעלה, עבור לקוח אחד, היתרון הוא שיוכל לקבל שירות חי בעברית, השני רוצה בגלל שהוא מבין שלוגו הוא אסטרטגי וחשוב לו לקנות מאדם שמבין אסטרטגיה, השלישי כבר ניסה בפייבר ולא הסתדר והרביעי ‘סתם’ לא אוהב לקנות ברשת כי אין עם מי לדבר אח”כ.

ברגע שמוכר, ללא קשר למקצוע, מבין מה חשוב ללקוח, הוא מבין בעצם עבור מה הוא יהיה מוכן לשלם את התוספת.
במילים אחרות, התשובה נמצאת אצל הלקוח עצמו ולא כל תשובה אחרת.

הדיוק בתשובה הוא קריטי, כי אחרי פספוס אחד הוא ירגיש שמוכרים לו וייחסם.

אם צוות המכירות שלכם מוכר באמצעות הצעות מחיר שנערמות ומוזנחות אחרי שני פולואפ ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון – בקישור כאן.