חיפשתי שולחן עגול קומפקטי שנפתח לעשרה אורחים. ביררתי מחירים, ראיתי שולחנות עגולים נפתחים ואני מגיע לחנות מסוימת.

פונה אליי המוכר ומתחיל לספר לי על סוגי שולחנות. אוטומטית אני מרגיש שאני נכנס לתפקיד הבוחן: נוקש על השולחן,

שואל שאלות מקצועיות (מאיזה עץ זה עשוי? עץ מלא? מלא?) כל מיני כאלה. המוכר שחושב שאני בכיוון לסגור, נותן לי הרצאה על סוגי עץ, תהליכי העיבוד והיתרונות שלהם.

בטוח שאם הייתי נגר, הייתי מתלהב.

אבל לי יש את הבעיה שלי, שהשולחן הקיים תופס יותר מדי מקום ואני רוצה משהו יותר קומפקטי ועדיין שיתאים לאירוח. את כל אלו המוכר לא יודע.

הוא גם לא שואל, אני לוקח כרטיס ביקור והולך לחנות הבאה. בחנות הבאה שאני נכנס אליה, לא ניגשים אליי, רק שלום מרחוק. כבר כיף.

אני רואה מספר שולחנות ומוצא שולחן שנראה לי מתאים. אני מרים את הראש, מגיע אליי מוכר ששואל מה אני מחפש, אני מסביר לו.

המוכר: "כל כמה זמן אתה מארח?"
אני: "בערך פעם בשבוע עד עשרה אנשים"

המוכר: "ואיפה אתם יושבים היום?"
אני: "על השולחן הרגיל שלי בפינת אוכל"

המוכר: "ולמה אתה רוצה להחליף?"
אני: "כי הוא תופס לי יותר מדי מקום"

המוכר: "אז על מה חשבת?"
אני: "על שולחן מעץ שאוכל להזיז ולפתוח כשבאים אורחים"

המוכר: "יש סיבה מיוחדת שבחרת דווקא שולחן מעץ?"
"לא" אני עונה. "הקודם היה מעץ, גם הכיסאות"

המוכר: "אני שואל כי אם אתה רוצה לפתוח ולסגור אותו הרבה פעמים, עץ קצת כבד ומסורבל.
אתה בטח צריך להזיז את כל הכיסאות הכבדים בשביל לפתוח את השולחן.
יכול להתאים לך שולחן מעוצב וקל, כולל כיסאות?

התוצאה: קנייה של שולחן מעוצב עם כיסאות בסגנון מודרני משהו אש, פרקטי בדיוק כמו שהייתי צריך ואפילו לא הייתי מודע לזה.
היופי כאן שאת הכיסאות הוא אפילו לא התאמץ למכור, זה היה ברור מאליו.

התלהבות נוצרת אצל הלקוח כשפותרים לו בעיה. כאן הבעיה לא הייתה רק השולחן שתופס מקום, אלא הקלות (הפרקטיות) שבלפתוח את השולחן ולסדר כל פעם מחדש ועל זה עלה המוכר.

ברגע שהמוכר הבין מה הטריגר שלי, הפרקטיות, שאוכל לקפל ולפתוח את השולחן בקלות הוא הבין שגם הכיסאות צריכים להיות קלים וקומפקטים.