fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

“לקוחות ישראלים קונים הנחה”

איכשהו נוצר מצב במדינה שאף אחד לא מאמין לאף אחד.

מוכרים מעלים מחירים כי לקוחות מבקשים הנחה, ולקוחות מבקשים הנחה כי הם יודעים שהעלו מחירים מראש.
הביצה והתרנגולת? ממש לא. האחריות היא על המוכר, אבל אתה לא חייב להיות כמו כולם. דווקא במדינה
שכולם מוכרים הנחות, כולל המתחרים שלך, מותר לעמוד במילה שלך. אמרת מחיר? זה המחיר.
זו לא הצעת מחיר, לא מחיר מחירון ולא ‘בדרך כלל המחיר הוא’. מנגד, לא צריך להתעצבן על הלקוח שמבקש.
לגיטימי לגמרי בארץ לבקש הנחה. בכל זאת, זה עבד להם בעבר, אז למה שלא ינסו? מה שכן, אפשר מראש
להתמודד עם זה באסרטיביות ולסגור מבלי לתת הנחה.

איך עושים את זה?

גורמים ללקוח להתלהב עד שלא ירגיש בנוח לבקש הנחה או יותר נכון, לא מגיעים למחיר,
עד שלא מזהים שהלקוח רוצה את המוצר. רוב האנשים שמתמקחים חזק, הם אנשים שלא
רוצים מספיק את המוצר. אנשים שכן מתלהבים מהמוצר, כוח המיקוח שלהם יורד והם לרוב
לא יסתכנו לאבד אותו גם במחיר שלא יקבלו הנחה. במצבים כאלה ההנחה היא מה שהתכוון
המשורר במקור שכתב ‘בשביל ההרגשה הטובה’.

אם אתם רוצים למנוע מיקוח או לפחות לרכך אותו, דחו את המחיר לסוף.

זה גם הדבר המקצועי לעשות וגם המכירתי. מקצועית זה נכון בגלל שרק בסוף יודעים לגמרי
מה השירות כולל ובהתאם לזה גם את המחיר הסופי, ומכירתית זה נכון כי ככל שהלקוח מתלהב,
המחיר הנתפס עבורו נמוך יותר ויש לו יותר סיכוי להשלים איתו. כשנותנים מחיר בשלב מוקדם במכירה,
כל מה שיבוא אחריו הוא בגדר הצדקה של המחיר וייתפס כתירוץ למחיר על ידי הלקוח.

אפשר לראות שכל הדינמיקה משתנה. בבדיקות מקיפות נמצא שאחרי התנגדויות למחיר,
מוכרים מגבירים את קצב הדיבור מ130 מילים בדקה ל180, מה שמשדר לחץ. הם צודקים,
אחרי שהלקוח קיבל מחיר הוא כבר לא צריך אותם, יכול להחליט בעצמו, ולכן הם מנסים לתפוס
אותו בנימוקים אחרים.

דמיינו נדנדה, עליה מצד אחד יושב המחיר ומצד השני ההתלהבות. ככל שההתלהבות גוברת כך המחיר
הנתפס נמוך יותר וההפך, במצב של חוסר התלהבות, גם מחיר נמוך יחסית, ייתפס גבוה.

מחיר נותנים רק אחרי שמזהים לקוח מתלהב. איך מזהים? המשיכו לקישור

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print