לא יודע מי המציא את המונח הצעת מחיר. איך אפשר לתת לאדם ‘הצעת’ מחיר ולצפות שהוא לא יתמקח?

בגלל אותו ממציא, דור שלם סובל. בספרות המקצועית אין דבר כזה “הצעת מחיר”, “מחיר מחירון”,
או “המחיר בעיקרון הוא”. כל מה שמרמז שהמחיר הוא רק הצעה – מושך מיד מיקוח ובצדק.

האמת שזה מגיע מהעולם העסקי, במקרים שבהם נפגשים עם אדם שהוא לא מקבל ההחלטה,
למשל אם נפגשים עם מנהלת משאבי אנוש ומקבל ההחלטה הוא איש רכש, אז מגישים הצעת מחיר.

משם זה זלג לעולם הפרטי ולקוחות התרגלו לבקש הצעת מחיר, גם אם הם בעצמם מקבלי ההחלטה.
השיטה הזו גרועה לשני הצדדים, גם למוכר וגם ללקוח: למוכר היא גרועה כי היא פותחת תהליכי פולואפ
לא נגמרים, הצעות שמצטברות במאות עותקים, ועסקאות שהיו יכולות להיסגר מתמסמסות.

אם רק המוכר היה עושה את הצעד הנוסף, יכול להיות שחלק מהבקשות להצעה היו נסגרות במקום.

ללקוח זה גרוע, כי הצעה לא פותרת לו את הבעיה שמלכתחילה הוא מנסה לפתור. לקוח עם הצעת מחיר ביד,
נשאר בדיוק באותו מצב כמו שהגיע. אולי עם טיפה יותר ידע אבל לא מספיק בשביל לקבל החלטה.

מצופה ממוכר להמשיך ולבדוק למה הלקוח מבקש הצעה. להבין שיש משהו שחסר לו בשביל לקבל החלטה
ולנסות לעזור לו עוד יותר. יכול להיות שהלקוח מבקש הצעה אחרי שהוא יודע שהוא כבר לא יקנה
וייקח אותה להשוות עם המתחרים ויכול להיות, שעוד צעד קדימה, כן יגרום לו לקנות ושני הצדדים
ייצאו מרוצים.

יש ארבע סיבות עיקריות לזה שמוכרים מוכנים לתת הצעה כתובה או במייל למרות שהם יודעים שסיכויי הסגירה צונחים דרמתית

  1. הם לא יודעים מה לענות ללקוח שמבקש
  2. הם לא רוצים ללחוץ על הלקוח
  3. הם חושבים שגם הם במקומו היו רוצים הצעה מסודרת בשביל לחשוב על זה
  4. הם מאמינים ללקוח שבסכומים כאלה לא מקבלים החלטות על המקום.

כל אלו היו נכונים, אם אנשים היו מקבלים החלטות באופן רציונלי, אבל הם לא. אם אנשים היו מקבלים
החלטות רציונליות, לא היינו קונים כלום על המקום. כל דבר היינו אוספים מספר הצעות, מזמנים את האישה
לישיבת רכש ודנים על הנושא, אבל אנשים הם יצורים רגשיים, מתלהבים.

עובדה שאנשים קונים רכבים על המקום, דירות סוגרים על זיכרון דברים ורק אח”כ מעבירים טיוטות לעורכי הדין
ושלא נדבר על קניית דירות על הנייר. “נכון” או לא, זה כבר משהו אחר. ככה אנשים מתנהגים.

*לא רק בקניות אגב*

המסקנה היא אחת: אנשים לא קונים באופן רציונלי, ואם הם מתלהבים לקנות, אף אחד לא יוכל לעצור אותם.
הם ילחצו על המוכר לסגור. מזה אפשר להבין שלקוח שמבקש הצעה, לא מתלהב מספיק בשביל לסגור במקום.

כלומר העבודה של המוכר היא לא בסגירה עצמה אלא להביא את הלקוח להתלהבות כזאת
שהוא לא ירצה הצעת מחיר. היא רק תעכב אותו.

אם אתם לא בטוחים אם אפשר לסגור על המקום בתחום שלכם, שאלו את עצמכם
האם קרה אפילו פעם אחת שלקוח סגר אתכם או עם קולגה שלכם על המקום.

אם כן, סימן שזה אפשרי ולשם מכוונים, לטובת שני הצדדים.