fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

מכירה טלפונית: איך לפתוח שיחה קרה (2 דוגמאות)

כשאנחנו מקבלים שיחה מאדם לא מוכר, אוטומטית המוח מנסה לפענח האם זה לטובתנו או נגדנו. 

מוכרים רגילים לשמוע את צניחת הטון של הלקוח בשתי אוקטבות כשמתברר לו, שזו שיחת מכירה. 

אל תנסו להספיק להשחיל משפט לפני שהוא בורח.

מה שרוב המוכרים עושים, מתוך רצון להספיק לתת לו את האינפורמציה לפני שהוא מחפף אותם זה, או להמציא איזה מבצע מיוחד ללקוחות בדיוק כמוהו, או הצעה לזמן מוגבל, או פשוט יורים את המשפטים שהם חושבים כאטרקטיביים ביותר. 

זה לא אומר שהמוצר או השירות שלהם לא טוב, אלא הגישה. 

גישה שהוא בורח ואתם רודפים מייצרת אנרגיה שלילית בשיחה ושומעים את זה.

בשיחות המכירתיות עוד יותר, אפשר לשמוע על האינטונציה כבר במשפט “שלום אני מדברת עם …” שהיא מתנחמדת ולכן אנחנו מבינים שיש שם אינטרס. 

שלא נתבלבל, זו עבודת המכירות הכי קשה שיש. השלב הרר

מה שכן השלב הראשון בשיחת מכירה טלפונית הוא הקשה ביותר ואחריו השני, אחרי שיצרנו נכונות לשמוע, קל יותר לייצר שיחה. 

לכן אני מתחיל דווקא מהשלב השני, שבו אסור לפספס, דווקא בגלל שקשה להגיע אליו. 

אם כבר קיבלתם אישור להיכנס, אל תתנחלו.

אל תירו על הלקוח את פרטי המוצר או המבצע המדהים אלא נסו מיד להבין מהי תמונת המצב שלו כיום, כמו שאתם מכירים מלקוחות אחרים, ומשם לנסות להבין אותה יותר ויותר עד שתגיעו לבעיה. 

לקוח שנשאר אתכם על הקו, בהכרח סובל מבעיה קטנה או גדולה, או מסתקרן אולי יש משהו טוב יותר ממה שיש לו כיום, כלומר ממשהו הוא פחות מרוצה, וזו המטרה שאליה נרצה להגיע.

אז איך פותחים שיחה קרה ומפחיתים מיד את ההתנגדות?

אומרים את האמת. 

נשמע מוזר, אבל דווקא בגלל שזה מפתיע את הלקוח ואמתי, הוא יעריך את זה, שזו לא שיחת מכירה טלפונית שגרתית. 

דוגמה: “היי אלי, זאת אמנם שיחת מכירה יזומה אבל עדיין אני לא רוצה ליפול עליך ככה. זה מתאים לאנשים שאולי יש להם בעיה של כך וכך (למשל “משלמים יותר מדי מס כי הם מנהלים תיק בבנק וגם קרן השתלמות”), יש לך דקה או שאני מפריע?” 

דוגמה 2: “היי אלי, זאת אמנם שיחת מכירה אבל האמת שאני לא מתכוון לספר לך סיפורים על שום מבצע מיוחד ללקוחות כמוך” או משהו בסגנון, זה בסדר אם אבדוק אתך אם בכלל יש לי מה להציע?” 

ותרו על הרשמיות, עשו את זה בשפה שלכם

העניין הוא שיהיה אלמנט מידי של כנות, עם אפס חרטוט ומידה של הומור עצמי לגבי כל תחום המכירה הטלפונית כדי לשבור את הקרח. 

מתי כדאי לעשות שיחות?

שיחות מכירה טלפונית או קביעת פגישות קרות הן זולל האנרגיה הכי גדול שיש.

לכן כדאי לבצע אותן כשאתם בשיא המצברוח, כלומר אחרי ששברת חסם, סגרתם עסקה או הצלחתם המשימה שרציתם. 

ברור שקשה כל הזמן להיות באנרגיות חיוביות, אז הרבה הפסקות ולהתחיל עם השיחות הקלות יותר, הפולואפים החמים או כל מה שייתן לכם בוסט של מצברוח ויעזור להקליל את השיחות.  

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print