"איך אני עובר את השלב הראשון בשיחה, כשאנשים כל הזמן עונים שאין להם זמן?"
שאל סוכן ביטוח באחת הסדנאות.

אחד האתגרים השכיחים של מכירה טלפונית היא איך מייצרים סקרנות אצל הלקוח כבר על הפתיחה.
ההתנגדות המיידית שמקבלים מוכרים מכל סוג, הכמעט אוטומטית היא "אין לי זמן",
או "תפסת אותי באמצע משהו דבר איתי בערב" על כל סוגיה.
אלו תשובות בשלוף שיש לכולנו, כשמשהו לא מעניין אותנו מספיק.

זה לא שאם היה משהו שכן מעניין היינו קונים מיד, אבל לפחות היינו נותנים צ'אנס לשיחה.
במילים אחרות, המטרה של שלב הפתיחה הוא לקנות עוד זמן מהלקוח.

בשביל לקנות עוד זמן, וליצור סקרנות אל הלקוח,צריך לתת לו משהו קודם
ולזה יש שתי דרכים שנמצאו האפקטיביות ביותר:
1. להגיע כמה שיותר מהר לבעיה שיש לו (ולא לפתרון שאתה רוצה להציע).

במקום להציע לו בדיקה מקיפה של כל מוצרי הביטוח שיש לו, שזה בעצם להציע פתרון
יהיה יותר מסקרן עבורו לשמוע שיש לקוחות כמוהו שגילו שהם משלמים במשך שנים
כפל ביטוח. למעשה כל מי שנפגש עם יותר מסוכן ביטוח אחד,
כדאי שיבדוק אם הוא משלם כפול, כי יש מצב טוב שזה מה שקורה.

הסיבה שבעיה מושכת תשומת לב של לקוחות מהר יותר,
היא בגלל שקל להם להבין את הבעיה שלהם יותר מאשר את הפתרון שלנו.
למשל כשמציעים בדיקה של כל מוצרי הביטוח, זה קישור ארוך מדי במוח והרגשה חריפה שמנסים למכור לו.

2. ללמד את הלקוח משהו שלא ידע.

למשל שיש ביטוחים עם אותיות קטנות ויש כאלה שלא. כמו טיסה שהכל כלול וטיסה לואו קוסט.

המטרה בללמד את הלקוח משהו חדש, היא ליצור אצלו פער מידע שהוא ירצה להשלים.
אם הוא עד כה חשב שבכולם יש אותיות קטנות, והיו לו בעיות בעבר בגלל זה,
פתאום הוא שומע משהו חדש שעשוי לתת לו עוד יותר שקט מפעם.

פערי מידע יוצרים סקרנות, אבל חשוב שזה אכן יהיה חדש ומפתיע, במשפט.
זה קשה, אבל אם זה היה קל, כולם היו עושים את זה.

השאלה עכשיו היא איך יודעים מה הבעיה שיש ללקוח הבא, או מה אפשר לחדש לו?

לפי לקוחות קודמים: בכלל, מה שהכי מדבר ללקוחות, לא מבוסס על
המוצרים שאנחנו פיתחנו, אלא על מידע שקיבלנו מלקוחות אחרים, שעניין אותם.

עם השיחות הטלפוניות, כותבים בצד סוגי בעיות של לקוחות ובונים קבוצות
מבוססות בעיה. למשל, שכירים שיש להם גם סוכן פרטי וגם סוכן בעבודה
ייתכן שמשלמים כפל ביטוח וזו בעיה שונה לגמרי מאשר עובד לקראת פרישה
שצירך לדאוג להכנסה גם בפנסיה.

בעצם מה שמגדיר קבוצה היא בעיה שהם חולקים וכך יוצרים תכנית עבודה טלפונית
בכל פעם לקבוצה אחרת. ככל שלומדים את הבעיה, דרך הלקוחות, טוב יותר, כך
יהיה קל יותר לרתום את הלקוח הבא כבר בתחילת השיחה.