מקבל תוצאות של בדיקות, מסתבר שהכבד שומני.

אוקיי בעיה נפוצה, לוקח את הבדיקות למומחית. היא ממליצה להוריד בשר מעובד, לא לשתות משקאות ממותקים, אלכוהול, עד שני פירות ביום לאכול שומן טבעי כמו אבוקדו, אגוזים, שמן זית ולהפסיק לעשן. זה הכל.

הכל נשמע הגיוני, אבל רגע, מה הקשר בין השומן בכבד לעישון? "אה אין קשר, אבל זה טוב לכל המערכות בגוף, זה יעשה לך רק טוב" היא עונה.

היא בטח חושבת שלהגיד משפט כזה יעשה רק טוב. מקסימום לא יתפוס, אז אין שום נזק. היא הלכה על טקטיקה מסוג 'מה יש לי להפסיד'.

אגב אני יודע שהיא צודקת בכללי, כמו לגבי הרבה דברים אחרים בחיים, אבל כרגע זאת לא זאת הבעיה שלי ולא ביקשתי ממנה לפתור אותה.

באותה מידה הייתה יכולה להוסיף 'ולא לסמס בנהיגה' – נכון אבל לא רלוונטי.

המשפט הקטן הזה, לא רק שהוא לא מוסיף, הוא גם מערער את המהימנות של שאר ההמלצות שלה.

גם אנשי מכירות טועים בזה, הם מוסיפים עוד פתרונות או תועלות מתוך מחשבה שזה יכול רק להוסיף ואין מה להפסיד. זה לא נכון. בטח שיש מה להפסיד וזה הדבר הכי חשוב במכירות – האמון בך.

פתרון לא רלוונטי לבעיה, גורם ללקוח לפקפק גם בפתרונות האחרים שקיבל.

יש הרבה דברים שטובים ללקוח למרות שלא ביקש. הלקוח לא מחפש פתרון מושלם, הוא מחפש פתרון שמתאים לו, אפילו בתזונה.