אני מלווה מנהל השקעות בשם דורון בפגישה עם לקוח לגבי העברה של מיליון דולר, סכום מכובד.
חצי שעה לתוך הפגישה, הלקוח מפתיע את דורון:
"תגיד, מי מבצע את ההעברה מהבנק אליכם בפועל? איך זה הולך?"

דורון המופתע מסביר לו שלפני ההעברה יש עוד כמה דברים שחשוב שיידע וממשיך בפיץ' המכירה.

אחרי שתי דקות עוצר אותו הלקוח שוב, מסביר לו שכנראה לא הבין אותו ושהוא התכוון לשאול
מי ממלא את הניירת ועושה את כל הבירוקרטיה של ההעברה.
האם הוא בעצמו צריך לעשות משהו או שבית ההשקעות עושה זאת עבורו?
"זה לא כ"כ פשוט" מסביר הדורון "אסביר בהמשך" וממשיך בפיץ'.

בפעם השלישית זה כבר ממש מביך.

הלקוח עוצר אותו אומר לו "דורון! דמיין מזוודה של מיליון דולר, אתה מצליח לדמיין? יופי.
עכשיו לאן להעביר אותה??" (ומדמה תנועות העברה של מזוודה)

"אצלנו לא כ"כ מהר מעבירים מזוודות…" ממשיך להתעקש הדורון:
"יש רגולציה… לא מעבירים מזוודה עם מזומן… בכל זאת שוק מסודר…"

לבסוף הלקוח מתייאש והולך.

במשוב, כשאני שואל את דורון איך הייתה הפגישה, ענה חד משמעית:
"לא עניין אותו כלום, כל הזמן מיהר, לא נתן לדבר, לא נתן להסביר.
תאמין לי, לקוחות ישראלים – לקוחות קשים!"

 

ברוב המקרים לקוחות לא מבקשים לסגור, כי הם רוצים לעשות משא ומתן
במקום זה הם מאותתים לסגירה, כמו במקרה הזה. כשלקוח מאותת, הוא בעצם
מבקש לסגור עסקה.

כשאיש מכירות לא מזהה את זה, מבחינת הלקוח, הוא לא קשוב אליו, לא מבין רמזים
והוא עלול להתייאש וללכת. ממקום של מת לסגור, הוא הופך ללא מעוניין והכל בידי
המוכר.

המיומנות האמיתית במכירות היא לאו דווקא בשיחות עצמן,
כמו ברמזים שמתחת לפני השטח.