"מילא הפגישות הפחות טובות שלא נסגרות זה בסדר. אבל יש פגישות מעולות,
מסכימים על הכל ובסוף בסגירה, הוא מפתיע אותי ומבקש הצעת מחיר מסודרת במייל.
זה קורה לי הרבה, מה אני מפספס?"


הבעיה היא לא שלא נסגרה עסקה, אלא זה שהסוכן מופתע.
ישנן שתי סיבות מרכזיות לזה שהסוכן מופתע מתוצאת הפגישה.

הראשונה היא שכנראה הוא זה שדיבר רוב הפגישה.
כשאנשים מדברים הם מרוכזים בעצמם ולכן מפספסים את הסימנים שמאותת הלקוח.

יש מצבים שגם אם הלקוח מנסה פעם פעמיים להשחיל שאלה או התנגדות, המוכר נסחף בהתלהבות למכור
ומפספס את מה ששאל הלקוח. מבחינתו זה מפריע לו בפיץ' המכירה.

לעומת זאת במקום לרוץ קדימה, כשנותנים ללקוח לדבר, מתעמקים ומפתחים את דבריו
יש יותר סיכוי להבין את הבעיה שהוא רוצה לפתור ואת הרגלי הקנייה שלו ואז ניתן להתאים לו פתרון מדויק יותר עבורו.

גם במידה ולא נסגרה עסקה, הקשבה אמיתית ללקוח תיתן אינפורמציה חשובה גם להמשך, לשיחות הפולואפ.

הסיבה השנייה לכך שמוכרים מופתעים מפגישה שלא נסגרה היא שהלקוח נתן להם הרגשה שהפגישה עומדת להיסגר.
הוא כנראה קיבל את הרושם שלכל שאלה שישאל, המוכר 'יטפל לו בהתנגדות'.

זה בדר"כ קורה כשהלקוח העלה התנגדויות והסוכן שלף תשובות מהירות במקום לברר לעומק.
במקרים שהלקוח מתייאש מלקבל תשובות מהסוכן, הוא מבין שכל התנגדות תענה ב'טיפול בהתנגדויות'
ומרגיש שאין לו ברירה אלא לומר לו שיהיה בסדר, רק בשביל שיעזוב אותו לנפשו.

בשביל לא להיות מופתעים, הקשיבו הרבה ללקוח ואל תענו מהר.
ההתאמה האישית בתשובות וההרגשה של הלקוח שמקשיבים לו במקום לנסות למכור,
תתן אינדיקציה טובה יותר להתקדמות הפגישה בזמן אמת, גם אם לא תיסגר.

ניתוח הפגישה בדיעבד נעשה על בסיס מה שאמר הלקוח ולא המוכר.