מעצבת פנים שואלת: "למה אחרי שלקוחות מקבלים תשובה חיובית לשאלה שלהם,
הם ממשיכים להתנגד?"


קשה לנו להודות בזה כבני אדם, אבל אנחנו מעריכים פחות דברים שמגיעים אלינו בקלות.

מעצבת פנים בפגישה עם לקוח שביקש פתרונות אחסון.
כבר בתחילת הפגישה הוא אמר שיש להם בלאגן בבית, בלאגן בעיניים ובכלל בחיים.

המעצבת שומעת את זה, נדלקת כי היא אלופה אולימפית בפתרונות אחסון,
שולפת לו מיד: "זה בדיוק ההתמחות שלי, נסדר לך בית מושלם"

פתאום ברקס. הלקוח מתחיל בשאלות:

רגע, לא כ"כ מהר.
תספרי קצת על עצמך, מאיפה הניסיון?
איפה למדת את זה?
יש לך דוגמאות שיכולה להראות לי?
אפשר לדבר עם ממליצים?
תני דוגמה למשל, טיפ למה אני עושה פה עם הנישות האלה משנות ה80?
לא טיפ טוב, יש לך רעיון יותר יצירתי?

עכשיו, התשובות של המעצבת לא באמת יתנו ללקוח מדד כמה היא מקצועית.
גם אם יפגוש עוד חמש מעצבות אין לו באמת יכולת להעריך את הרמה המקצועית
או לנבא את התוצאה שיקבל למרות שהוא מנסה. הוא לא איש מקצוע.

אז למה הוא בכל זאת מתנגד אם אין לו יכולת להבדיל בין אנשי מקצוע,
או יותר נכון לפי מה יבחר לבסוף עם מי ללכת, כשאין לו את הכלים המקצועיים?

לפי האדם שיעלה על שורש הבעיה ויפתור לו אותה.

כשלקוח מבקש מקומות אחסון, זו בקשה שהיא רק קצה הקרחון מבחינת הלקוח.

יש התנהלות שלמה, לפעמים של חודשים או אפילו שנים, שהבלאגן הפריע להם
בבית וחיו איתו. הרגע שהם נפגשים עם מעצבת ומוכנים לשלם את כל המחירים הכרוכים
בעיצוב של בית, הוא תוצר של הרבה מאד חששות, ופחד משינוי, פחד מלשלם את המחיר.

לכן כשמעצבת עונה מיד, "אין בעיה נסדר לך מקומות אחסון", זה פלסטר בלבד.
כשללקוח יש בעיה והוא מקבל פלסטר, הוא מרגיש שמנסים למכור לו, העיקר לסגור עסקה.

לא באמת מתעניינים בו, למה הוא רוצה דווקא אחסון, מה מפריע לו ביומיום
איך הסתדר עד כה, מה כבר לו מתאים, ממה נמאס לו וכולי

תהליך מכירה נכון הוא לא סתם לענות ללקוח בשלילה, בשביל להקשות עליו
אלא לחפור ולמצוא את הסיבה האמיתית שהוא רוצה שינוי, גם אם זה גורם לו לחשוב ולהעמיק, מה שלא תמיד קל לו לעשות לבד.

בשביל זה יש אנשי מקצוע, שימצאו את שורש הבעיה ויפתרו אותה.