באחד המקרים שהתלוויתי למשווק מבית השקעות לפגישה עם לקוח,
הוא קיים פגישה מעולה גם מהבחינה האישית וגם המקצועית.
בסוף הפגישה, ביקש הלקוח להתקשר ולהתייעץ עם הבן שלו שלטענתו מבין בתחום.
המשווק הסכים, זזנו הצידה וכעבור 5 דקות הסתיימה הפגישה מבלי שהלקוח סגר.

כששאלתי את המשווק האם הוא מכיר את ההתנגדות הזאת, אמר שמכיר מצוין
והרבה אנשים משתמשים בה. כשהיא מגיעה, הוא מבין שהם לא עומדים לסגור.

ואיך אתה מעריך את הפגישה הספציפית עם הלקוח הזה שאלתי?
9 מתוך 10 אמר, עד שהתקשר לבן. קלטתי שהלקוח עצמו היה בעניין לגמרי.

אז למה לא טיפלת בהתנגדות עם הבן, כשאתה יודע שברוב הסיכויים שזה יתמסמס? שאלתי
"כי הייתה אווירה מעולה ולא רציתי ללחוץ עליו" ענה.

אז אם הייתה אווירה מעולה ואתה מאמין שהפתרון שלך ישדרג אותו
וגם הוא מבין את זה ברוב הסיכויים,
למה אתה חושב שלעשות עוד צעד קדימה, זה ללחוץ עליו? שאלתי

"כי ניסיתי בעבר ואני יודע שברוב המקרים זה נפנוף"

מה שהמשווק מפספס זה שהוא והלקוח נמצאים במצב רגשי שונה. מבחינתו זה ללחוץ
אבל מבחינת הלקוח, שיש לו בעיה, זה יכול דווקא לעזור.

יש הבדל בין לעזור ללקוח עם הדחיינות שלו ובין ללחוץ עליו
תלוי איך עושים את זה. לא בהכרח תשובה להתנגדות לוחצת על הלקוח.
מיקוד בבעיה שיש ללקוח במקום בפתרון שרוצה המוכר למוכר
מפחית לחץ ועדיין עוזר ביצירת דחיפות לקנייה.

עכשיו בתכלס, יכול להיות שהאב לא היה מסכים לתת לו לדבר עם הבן,
יכול להיות שגם אם היה מדבר, הבן היה נכנס לתפקיד 'שומר האב' ומתנגד
אבל גם יכול להיות, שהבן היה מעלה בעיות וחששות שהוא לא שמע מהאב.

בשביל הסיכוי שזו דחיינות של האב, והוא יכול לשפר את מצבו, זה שווה עוד ניסיון
במיוחד כשהמשווק יודע ש It's now or never.

יש גבול לכמה 'לא רוצים ללחוץ על הלקוח'.
אם הלקוח לא יסכים, לא קרה כלום, הוא נשאר באותו מצב
אבל עבור לקוח אחד שכן יסכים, זה יהיה שינוי משמעותי.