את השאלה הזו שאל סוכן ביטוח, שהתקשר אליו לקוח לשאול כמה ישלם על קרן השתלמות


לקוח שמתנה פגישה בתנאי כלשהו, בין אם מחיר טלפוני, הצעה כתובה או הנחה,
כנראה פועל מתוך מחשבה שכך עושים משא ומתן.

חשוב לזכור קודם כל שהוא לא איש מקצוע, לא מתפקידו לדעת איך מתמקחים
וזה בסדר אם הוא עושה שטויות לפעמים מתוך מגננה.

לקוחות בטעות חושבים לפעמים שככל שיהיו 'קשוחים' יותר, כך יקבלו הנחה גבוהה
יותר ולא מבינים שגם הצד השני מיד מקשיח עמדות.

הדבר השני שעושים זה מסבירים לו שיכול להיות שיקבל הצעה נמוכה
אפילו יותר ממה שהוא חושב, אבל בשביל זה יש לערוך בדיקה מסוימת
ולשאול האם יש לו התנגדות לכך.

כנראה שקרן ההשתלמות שלא היא לא הבעיה האמיתית. אם הייתה לו בעיה איתה,
כנראה שהיה פונה דבר ראשון לגוף ההנוכחי שמנהל אותה ומנסה לתקן. מכיוון שפנה לבדוק בחוץ
הבעיה כנראה היא עם היחס שקיבל מהגוף המנהל ולאו דווקא עם הקרן עצמה.

כלומר זו בעיה רחבה יותר ולכן גם הפתרון יכול להיות מקיף יותר מקרן ההשתלמות עצמה.

מה שעושים זה בודקים איתו למה הוא רוצה לעשות שינוי מלכתחילה.

יכול להיות מצב שעבור קרן ההשלמות לא תוכל לתת לו מחיר זול יותר
אבל עבור מספר מוצרים יחד, החבילה תצא לו זולה יותר, השירות יהיה טוב יותר ופתרת לו את הבעיה.

אם לא תעביר את הלקוח את האפיון הזה,
את תהליך המכירה אתה משאיר אותו עם שירות חלקי בלבד.

בדרך כלל בשביל לפתור בעיה, דרוש יותר מפתרון בודד אלא שילוב של מספר גורמים.
חובה עלינו בתור אנשי מקצוע לברר מה הבעיה, מה עשה בשביל לפתור אותה,
מה עבד, מה פחות ולאיזה שירות מצפה.

לא להיגרר אחרי הלקוח ולנקוב במחיר
כי הבעיה שלו לא תיפתר וחבל.