"מה ההבדל בניכם ובין המתחרים? במה אתם יותר טובים מהם?"


רוב המוכרים יענו על השאלה הזאת ויגידו מה הם חושבים. זה יהיה משהו בסגנון:

– אנחנו גוף יותר גדול יציב ומותג יותר מוכר
– אנחנו גוף קטן יותר, בוטיק, שירות אישי לכל לקוח
– המוצר שלנו יותר איכותי, טכנולוגיה מתקדמת
– אנחנו מרכזים הרבה ספקים/מוצרים – One stop shop

התשובות שלהם בדר"כ ישימו אותם ואת המתחרים משני צידי המתרס
ויציירו תמונה של טובים/רעים, מקצועי/חאפר או יקר/זול.

אלו תשובות שגורמות ללקוחות להסביר למה המתחרה דווקא מספיק עבורם.
הם לא עושים את זה דווקא באופן מודע, זה נקרא תפקיד משלים: מה שיגיד איש המכירות הם יגידו את ההפך.

הוא אומר חברה גדולה הם יענו 'אז בטח אתם לא רואים את הלקוחות ממטר'.
הוא יגיד חברה קטנה (בוטיק), הם יענו שחשובה להם יציבות.
הוא יגיד שהם זולים יותר, הם יגידו שהם אוהבים לשלם עבור מוצר איכותי
הוא יגיד ירדנה הם יגידו עופרה.

בעצם בשאלה הזו, הלקוח לא רק התכוון לשאול מה ההבדל האמיתי כי אין לו יכולת אמיתית להבדיל,
הוא התכוון לומר שהוא לא רואה את ההתאמה האישית עבורו, את הרלוונטיות.

זה כמו שאנשים אומרים שכל הבנקים אותו דבר, או כל חברות התקשורת או חברות הביטוח.
בשאלה הזו הוא בעצם נותן הזדמנות שנייה לאיש המכירות.

במקום לענות ללקוח תשובה ולהכניס התנגדויות נוספות למכירה,
כדאי קודם כל להוריד חומות ולומר שזה לא עניין של יותר טוב או פחות טוב, אלא עניין של התאמה.
לכל אחד מתאים משהו אחר. מיד להסיר הפרדה.

שלב שני, במקום להמשיך לדבר, מומלץ לשקף ולבדוק עם הלקוח על הטריגר שמצאנו קודם
כלומר על הערך המוסף שהוא ציין שהכי חשוב עבורו.
במידה והוא מאשר, מחזקים את אותו הטריגר ומתקדמים לסגירה.