"אני יושבת בפגישה, נראה שהכל מתקדם מצוין, פתאום הוא מבקש ממני הצעת מחיר ואומר שהמנהל שלו צריך לאשר את זה. מה פספסתי ואיך מגיעים למנהל מבלי להעליב אותו?"
כך שואלת נציגה בחברת תקשורת אחרי פגישה עם לקוח עסקי גדול.


אז קודם כל חשוב לדעת שפגישה עם מקבל ההחלטה שונה במהותה מפגישה עם אחד מנציגיו.
פגישה עם אדם שאינו מקבל ההחלטה, היא בגדר איסוף מודיעין מבחינתו. ככל שיאסוף יותר חומרים בצורה מסודרת ועם מחירים, כך השיג את המטרה טוב יותר, לכאורה.

מכיוון שאין בידו את הסמכות לסגור עסקה, הפגישה תהיה ממוקדת יותר במוצר, במפרט ובתועלות מה שאומר שההצעה תהיה גנרית יותר.

לעומת זאת, בפגישה עם מקבל ההחלטה הכל יכול להשתנות. הפגישה לרוב תהיה ממוקדת בבעיה
ולכן תהיה גם יותר ממוקדת מטרה, תכליתית ויעילה לעומת פגישה לאיסוף חומרים.

צורך בסינון הצעות ברור אך הנציג למרות כל החומרים שיאסוף, לא יידע איזה פתרון באמת יפתור לו את הבעיה על הצד הטוב ביותר, אחרת היה עושה את זה בעצמו.

במילים אחרות, העזרה האמיתית שצריך הלקוח היא תוצר של ניסיון של הספק עם הרבה לקוחות שדומים לו. את זה קל יותר להעביר בפגישה מאשר בנייר.

לכן כדי להגיע למקבל ההחלטה, ניתן לעשות שלושה דברים:

  1. מראש לנסות לקבוע רק עם מקבלי ההחלטות. להסביר עוד בשיחה את החשיבות של ההיכרות בפגישה
    ואת הצורך של הספק לשמוע על האתגרים ממקור ראשון. בהרבה מקרים לקוחות מבינים וזה עובד מצוין.
  2. במידה ואין אפשרות, נפגשים עם הנציג אך מטרת הפגישה הופכת להיות קביעת פגישה נוספת עם מקבל ההחלטה.
    מכיוון שעם מקבל ההחלטה הכל יכול להשתנות, עדיף לא להשאיר חומרים על מנת שלא ייתרו את הפגישה.
  3. בשביל לא לפגוע בנציג או לעקוף אותו, ממשיכים בתשאול עד שמגיעים לניואנסים שלא יידע לענות עליהם,
    על מנת שירצה ליזום בעצמו את הפגישה עם מקבל ההחלטה.

אלו לא מניפולציות. חשוב לזכור שפגישה עם מקבל ההחלטה תיתן בידך הרבה חומר לגבי פתרון הבעיה שיש לו ולכן פגישה איתו מעלה את אחוזי ההצלחה באופן משמעותי.

סגירה שלא דרכו, עלולה להזמין צרות בהמשך הפרויקט ולכן כדאי מאד לתאם ציפיות עם המשלם, מראש עוד לפני שסוגרים.