אני מלווה משווק מבית השקעות, שהלקוחות שלו הם יועצים בבנקים.

יועצי השקעות הם לקוחות עסקיים של המשווק והם אלו שיחליטו אילו מוצרים פיננסים
ימליצו ללקוחות שלהם מאוחר יותר לקנות. יועץ השקעות בממוצע מנהל פעילות של מאות לקוחות
והיקף של מאות מיליוני שקלים ויותר.

בדרך לאחד הסניפים אני שואל את המשווק, מהי מטרת הביקור.
הוא מסביר לי שאלו יועצים ברמה מקצועית גבוהה ולכן הוא בונה איתם קשר.

נכנסים לסניף, 'מה קורה חברים שלי' הוא צועק מרחוק,
מתיישב עם אחד היועצים ומתחיל להסביר לו על קרנות הנאמנות שלו
ועל הגורמים למלחמת הסחר בין ארה"ב לסין.

"מה אתה מדבר שטויות" צועק לו היועץ. תוך דקה ניצת ויכוח.
'ויכוח מקצועי' הוא יקרא לזה מאוחר יותר. לוויכוח מצטרפים גם שני היועצים האחרים.
בערך עשרים דקות הם רק מתווכחים על סקירות ההשקעות ועל ההבדלים בין ניתוחי השוק השונים.
תוצאה לא הייתה לפגישה.

עכשיו תבינו, בשוק ההון יש ביצועים של כל קרן, הכל פתוח ושקוף לכולם.
לכאורה לא אמור להיות שום ויכוח, אנשי מקצוע לא?

זהו שלא. המציאות לא מפריעה לאנשים להתווכח.

יש מוכרים שחושבים שלקוח פרטי מקבל החלטות אמוציונליות ולקוח עסקי מקבל אותן באופן רציונלי, עסקי
ואז הם מרשים לעצמם להתווכח, כאילו זה מקצועי – לא אישי.

לא רק שזה לא נכון, לפעמים המצב הפוך. בזמן שלקוח פרטי, אם יטעה בקנייה, זה יישאר בינו ובין עצמו,
לקוח עסקי שעושה טעות, היא פומבית: לקוחות יאשימו אותו, המנהלים שלו יאשימו אותו, הקולגות יזלזלו בו,
הכישלון בקנייה יהיה פומבי ויכול לפגוע בו לזמן ארוך.

כל עוד הלקוח הוא בנאדם יש לו פחדים, בעיות וטריגרים רגשיים.
אין דבר כזה באמת שפה מקצועית. גם בשיחה מקצועית, יש אגו שמסתתר ובוויכוחים אין מנצחים, רק מפסידים.

אל תפלו למלכודת הוויכוח המקצועי.