כשלקוח אומר "יקר לי", הוא פוגש כמה סוגי טיפוסים:

המופתעים בהגזמה: "זה יקר?? מצאת משהו ביותר זול מזה?"
המחנכים: "זה איכות. מה שזול עולה ביוקר, אל תתפתה לעסקאות בשטח"
האסכולה הפולנית: "טוב, תעשה מה שאתה מבין, אחר כך אל תתפלא שקיבלת שירות גרוע"
המתרצים: "יש הרבה עבודה שאתה לא רואה מאחורי הקלעים, שרטוטים, תכניות… זה לא מקצוע קל…"
המתנצלים: "טוב, מה אני יכול לעשות, הזמן שלי מוגבל, לא יכול לשכפל את עצמי"

———-

אלו תשובות לא מקצועיות, הן אינטואיטיביות.  המוכר פשוט חוזר על דברים שכבר אמר או שמדבר על עצמו.
מה שיהיה יותר אפקטיבי, מה שהכי ידבר ללקוח – זה מה שהוא שאמר בעצמו: הטריגר שלו.

ככלל, הרבה יותר אפקטיבי להתמקד בלקוח ולא בעצמנו, במוצרים שלנו, בחברה, בוותק וכדומה.

לדוגמה:

אם הבנת שהטריגר של הלקוח הוא לסיים כמה שיותר מהר את הפרויקט,
והצגת מחיר יקר יותר ב5000 ש"ח, אמרו משהו בסגנון: "בשביל לסיים כמה שיותר מהר,
ועל מנת שלא יימרח ותפסיד ימי עבודה (טריגר), אני מקדישה את כל הזמן שלי לפרויקט שלך (סיבה),
זה יעלה לך 5000 ש"ח יותר (הפרש במחיר)

מה שנותר לעשות זה לחפש את הטריגר כבר מתחילת הפגישה על מנת שבסופה,
לכשהלקוח יבקש הנחה, תהיה לכם תשובה מקצועית ומוכנה מראש.

טריגר הוא הסיבה שעבורה הלקוח מוכן לשלם יותר. שאלו את עצמכם בזמן הפגישה, מה חוזר על עצמו,
מה המכנה המשותף לכל הדברים שאומר הלקוח, מה הכי חשוב לו?

אם הוא לא מוכן לשלם יותר, כנראה שזה לא טריגר חזק מספיק שיצדיק את התוספת למחיר.

זו לא טכניקה. את הסיבה לתוספת שמוכן הלקוח לשלם יגיד הלקוח בעצמו
לכל אחד יש את הסיבות שלו, אל תכפו את הטריגר שלכם על הלקוח.