בשופרסל חולון מצאו חולדות. קרן מרציאנו בתגובה: אני במקומם סוגרת את הסניף לתקופת מה, מנקה ופותחת מחדש.

התחלתי לפתח רגישות לכל העצות בסגנון “אני במקומו הייתי…”

מה אכפת לקרן מרציאנו לסגור את הסניף, שינקו ויפתחו מחדש?
גם אם זה הדבר ההגיוני לעשות, את יודעת מה המחיר של זה?
את תשלמי אותו? היא במקומם סוגרת תסניף. וואללה יופי. כמה קל.

מה שקל בלתת עצות זה שאת המחיר, לא אתה משלם.
כמה פעמים נתנו לנו עצות שנשמעות על פניו מאד הגיוניות ואנחנו בפנים יודעים שלא ניישם כלום?
מרגישים שהאדם שמולנו בגדול צודק אבל לא מבין אותנו?

מוכר שממוקד בפתרונות, גם הוא בגדר נותן עצות. יכול להיות שהן נכונות מהניסיון שלו,
יכול להיות שהלקוח לא מבין אפילו כמה ישפרו את מצבו. אבל כל זה לא רלוונטי.

גם הוא כמו קרן מרציאנו, הוא לא ישלם את המחירים הפסיכולוגיים של הלקוח
וככה הלקוח רואה אותו: אולי הוא צודק אבל לא מבין אותי.

בשביל לתת עצה טובה חשוב להכיר את מחירי השינוי, החששות של הלקוח:
הכישלון בקניה, ההרגשה שעשית שינוי ונדפקת, החשש שלא יתייחסו אליך אחרי שתשלם,
שיהיו תקלות או הסתבכויות, שהחברים יצחקו עליו שעשה טעות (אמיתי לגמרי).

ברוב המקרים, הכסף הוא המחיר הנמוך יותר שהלקוח משלם. אותו הוא כבר החליט להוציא.
החששות שמלווים את הקנייה, בעיניו הרבה יותר חשובים.
מוכר שיבין ויגלה אמפתיה יקנה את הלקוח באמת ולא תמורת עצה אוטומטית.