מרוב שאנשים נרתעים מהתדמית של אנשי מכירות, ישנם מוכרים שמוכרים במישור המקצועי.
הם בדר"כ יסבירו יותר על המוצרים ועל המפרט הטכני ויהיה להם חשוב להפגין מקצועיות.

הסוג הזה של מוכרים ידוע בתור המוכרים ה'יועצים'. לפעמים הם גם אומרים את זה ללקוח:
"לא באתי למכור לך שום דבר, אני רק אספר לך ואתה תחליט בעצמך".

לא רק שהלקוח (והם) לא מאמין לזה, גם הצורך שלהם בלציין את זה ללקוח רק מראה
כמה הם תופסים מכירות כפעולה שלילית. נראה להם שלמכור זה לעשות משהו ללקוח,
והם לא מפנימים שאפשר גם למכור וגם לעשות טוב ללקוח.

זה נובע מתוך חוויה שלילית שעברו בעצמם על ידי מוכר שהיה אגרסיבי אתם והם לא רוצים
להיות כמוהו. לרוב אם נשאל אותם, יזכרו בדיוק את החוויה, את האדם ואת המיקום. עד כדי כך זה משמעותי.

תבינו, התדמיות האלו כל כך משפיעות עלינו, עד שאנחנו יכולים לשחק דמות מסוימת שנים
להתנגד לכל דבר שסותר בעינינו את הדמות הזו ולהתעלם מכל אפשרות שיכולה לשפר אותנו
העיקר שלדמות שציירנו בעיני רוחנו אין סתירות פנימיות.

בצוותי מכירות בארגונים רואים את זה מאד בולט, ישנם מוכרים עם אוריינטציה
מכירתית חזקה יותר וכאלה עם אוריינטציה מקצועית חזקה יותר.

אממה, דווקא המוכרים ה'יועצים' עושים את אותן הטעויות שהם נרתעו מהן בתור לקוחות:
הם מדברים יותר מדי, מפרטים על ה'ברזל', המפרט הטכני, בדר"כ חשוב להם לצאת צודקים
וחכמים יותר מהלקוח ומרגיש הרבה פעמים שהם לבד בפגישה.

התפיסה שלהם במכירה היא שכלתנית ונראה להם בטעות כי הלקוח יבין את היתרונות שהם
מציינים בפניו, יקבל החלטה נכונה ויקנה מהם.

זה מה שגורם להם לדחוף חזק מדי יתרונות ותועלות במקום להבין
שבשנייה שאדם מרגיש ש'מוכרים לו' הוא מתנגד ללא קשר למוצר.

אם אתה לא רוצה להיות מהמוכרים הפושרים, במקום להתמקד בפתרון, תתמקד בבעיה.
ככל שתדחה את הפתרון ותתאים אותו אישית ללקוח, כך המכירה תהיה שירותית יותר.

יש המון יתרונות במיקוד בבעיה של הלקוח:

כשאתה מדבר על הפתרון, אתה מדבר על עצמך
כשאתה מתחקר את הבעיה אתה מתמקד בלקוח

כשאתה מדבר על הפתרון, אתה ממוקד מוצר
כשאתה מדבר על הבעיה, אתה אמפטי לאדם

כשאתה מדבר על פתרון אתה פונה לרציונל
כשאתה חושף את הבעיה, אתה מעורר רגש

כשאתה מדבר על מוצר אתה מוכר
כשאתה מתמקד בבעיה, אתה נותן שירות

כשאתה מציע פתרון הלקוח רוצה הצעה כתובה
כשאתה פותר בעיה, הוא רוצה כמה שיותר מהר

אל תמכור – תעזור.