תארו לכם שאתם מגיעים לרופא עם כאבים בברך.

רופא: אתה עושה פעילות גופנית משהו?
אתה: כן, רץ.

רופא: טוב זאת בטח דלקת, קורה להמון אנשים. יש תרופה מעולה, אופטלברך, ארשום לך אותה.
אתה: אבל אולי זאת לא דלקת?

רופא: כמה זמן אתה רץ? על איזה משטח?
אתה: רץ בפארק, לרוב על אספלט.

רופא: אה אז אולי זאת שחיקת סחוס, תפסיק לרוץ וקח את התרופה לדלקת ליתר ביטחון.
אתה: עשיתי צילום לא מזמן זה לא שחיקת סחוס.

רופא: אה. אתה עושה עוד משהו חוץ מריצה?
אתה: כן משחק טניס. רופא: אה אז אולי מניסקוס קרוע, צריך ניתוח.

——-

אנשי מכירות אולי לא מדברים ככה, אבל מתנהגים ככה. גם כשהם לא משנים את הפתרון כמו כאן, אלא חוזרים עליו, הלקוח מרגיש שלא מקשיבים לו. במקום: מוכרים שלא מתאפקים מנהלים את השיחה כמו הרופא: שאלה פתרון, שאלה, פתרון שאלה פתרון שאלה פתרון. במקום זה הפתרון יהיה יותר מדויק אם יגיע אחרי כל השאלות ההבהרות והסיכום, כלומר בפורמט של: שאלה שאלה שאלה שאלה שאלה שאלה – פתרון.

זה קורה כי מוכרים מנוסים דיי יודעים כבר מההתחלה מה מתאים ללקוח. קשה להם להתאפק עם הפתרון. אח”כ הם פותחים במקצה שיפורים.

מכירה = פתרון מוקדם מדי.
שירות = פתרון שפותר בעיה.

עיתוי התאמת הפתרון הוא קריטי לחוויית הלקוח. מומלץ להפריד את שלב האבחון משלב הפתרון, כמו רופא אמיתי: על התרופה הוא בקושי מסביר. מוכר טוב הוא מאבחן תותח.