ההתנגדות השנואה ביותר על אנשי מכירות היא כשלקוח אומר, “נחשוב על זה ונחזור אליך”.
רוב מוכרים נשארים ללא תשובה קונקרטית כי ההתנגדות היא כללית מדי וזה בדיוק מה שמתסכל.

ללקוח שעונה את התשובה הזאת יכולות להיות מספר סיבות:

  1. הוא ניסה לבדוק עם המוכר פעם פעמיים יותר לעומק ולא קיבל תשובות מדויקות, לכן התייאש מלנסות שוב
  2. הוא מרגיש שלוחצים עליו לקנות ויודע שאם יעלה התנגדות ספציפית למוכר תהיה תשובה גנרית.
  3. לשאלות שלו הוא קיבל תשובות ארוכות מדי, כך שהוא מרגיש שמבזבזים לו את הזמן
  4. הוא מבין שאין דחיפות לקנות עכשיו וזה יכול לחכות
  5. הוא העלה התנגדות למחיר והמוכר לא בא לקראתו בשום מובן, אז זו הדרך שלו לוותר

רוב אנשי המכירות יוותרו בשלב הזה ויענו משהו כמו “אוקיי תחשוב על זה, אני כאן”,
או “יש לך עוד שאלות, משהו שאני יכול לעזור?”

איך מייצרים דחיפות לקנייה, מבלי ללחוץ על הלקוח?

האתגר שדורג כקשה ביותר מבחינת רוב אנשי המכירות (43%) הוא יצירת דחיפות לקנייה
מה שידוע בשם – Why now, שיבין שלא רק שהמוצר טוב עבורו אלא גם שכדאי לו לקנות אותו עכשיו,
מבלי כל מיני טכניקות של ‘מלאי מוגבל’, ‘המחיר רק להיום’, ‘אני הולך’ וכאלה

לשאלה מה מוכרים מנסים לעשות בשביל לייצור דחיפות לקנייה, הם מספרים שכשהם מבינים שהלקוח רוצה
לחשוב על זה, הם מוסיפים תועלות למוצר שיבין למה כדאי לו לקנות עכשיו ומוסיפים מגבלה
כמו, גמר מלאי. דרך ההתמודדות הזו היא אמנם טבעית אך פחות אפקטיבית ורק מייצרת לחץ על הלקוח,
מה שגורם לו לענות בדיוק את התשובה שהם מנסים להימנע ממנה “אני אחשוב על זה”.

תחשבו על מקרה שבתור לקוחות דחפתם לסגירה, מה היה שם?

הדרך שנמצאה האפקטיבית ביותר לייצר דחיפות לקנייה היא עוד בשלב מוקדם יותר
משלב הפתרון וזה בשלב הבעיה. ללקוח הרי יש בעיה שהוא רוצה לפתור, במקום להמשיך הלאה
להציע פתרונות, מוכרים שמתעכבים עם הלקוח על הבעיה, ומבקשים ממנו לפרט ולהסביר יותר עליה
ועל ההשלכות שלה עליו, גורמים ללקוח לייצר דחיפות בעצמו. תוך כדי שהוא משחזר את הבעיה
הוא מעלה למודע עוד משמעויות, חששות ונשקים שהיא גרמה לו ובעצם מוצא עוד סיבות לפתור אותה.

להבא, אם אתם שומעים את ההתנגדות הזאת מלקוח, דעו שעברתם מהר מדי לפתרון
ואולי לחצתם מדי. חזרו לבעיה שציין, שקפו לו אותה ונסו לפתח אותה באמצעותו.