השאלה, האם לתת אופציות ללקוח או מחיר סופי כולל, היא תפיסתית ולא רק טקטית.

כשחיפשתי מערכת crm, קיבלתי מספר הצעות מחיר.
ההצעות נעו בין 5 ל13 עמודים הכי ארוכה. בשבילי זה היה סינית.
תחום שאני לא מבין בו, כל אחד שדיברתי אתו, ניסה ללמד אותי בטלפון, מהי תקשורת מחשבים.

לא נעים להודות אבל גם מונחים הכי בסיסיים לא ממש הבנתי. זה לא הפריע להם.
ניסו לדחוף מוצרים נלווים, מרכזיות, עננים ומה לא. זה לא נובע רק מחוסר הקשבה,
כך לימדו אותם, שלוש שאלות, ספרו ללקוח במה אנחנו יותר טובים מהמתחרים
ושלחו הצעת מחיר.

כשמוכר משאיר ללקוח 2 הצעות שונות 'לבחירתו' או הצעה מודולרית
הוא מעביר את האחריות ללקוח, במקום לבחור עבורו. אנשים עושים את זה מתוך הימנעות ממו"מ,
מתוך הצדקה עצמית שהם נותנים ללקוח חופש בחירה.

העניין הוא שהלקוח לא אמור להבין איזה פתרון יותר מתאים לו (עבור זה הוא מוכן לשלם)
וגם אם יקבל מפרט טכני ושתי אופציות, לא יידע מה יפתור לו את הבעיה בצורה האופטימלית.

חוץ מהשגיאה המקצועית, זו גם שגיאה מכירתית: לשלב המחיר מגיעים לאחר שסוגרים הרמטית את השירות
והלקוח מבין ורוצה להתקדם. אם הלקוח לא במצב שהוא מבין עד הסוף את השירות, סימן שהוא לא בשל למחיר.

גם אם לקוח מבקש מחיר בשלב מוקדם יותר, הוא לא תמיד יידע מה הוא מקבל עבור המחיר הזה.
לכן לפני שנותנים ללקוח מחיר, חשוב לתפור את כל הפינות הקטנות, גם בשירות וגם בתנאים המסחריים
אחרת הוא יישאר ללא התמונה המלאה ויש סיכוי גבוה יותר שיהיו מחלוקות בעתיד.

בסוף, הלקוח צריך אותנו שנגיד לו מה מתאים לו לפי המידע שמסר לנו.
לא צריך לחשוש מהמחיר. גם אם ללקוח יהיו התנגדויות למחיר, זו זכותו
רק לא לבלבל אותו עם אופציות בתחום שהוא לא מכיר.

יש אנשי מקצוע שמסבכים את הלקוח מתוך מחשבה שכך הוא יעריך את השירות
שלהם ויהיה מוכן לשלם יותר. זו כמובן טעות.

הלקוח צריך אותנו בשביל שנפשט לו את הדברים. עבור זה הוא משלם.