מעצב גרפי שואל: איזה הבדל יש בין שיחה עם ליד חם לשיחה עם ליד קר?


ליד חם הוא כזה שרוצה או מתעניין במוצר והוא במצב קנייה. לעומתו, ליד קר הוא בעצם לא ליד, אלא אדם שהשיחה מהמוכר מפתיעה אותו באמצע היום והוא בכלל לא חשב על המוצר.

מה ששונה בעיקר זה שלקוח חם מודע לבעיה שהוא רוצה לפתור והוא אקטיבי במציאת פתרון, לעומת לקוח קר שמבחינתו אין לו בעיה והוא בטח לא מתכוון לשלם בשביל לפתור אותה.

בשיחה שלקוח התקשר אליך והוא רוצה לעצב אתר למשל, השיחה תתחיל במה שפתח הלקוח ומשם הולכים אחורה עד שמגיעים לבעיה שגרמה לו לעשות שינוי.

קח למשל צלם, נקרא לו שגיא, שרוצה לבנות אתר תדמית מרשים שיביא לו לידים והוא מתקשר אליך. כשהוא מתעניין באתר חדש, זה אחרי שהתייאש מהאתר הנוכחי שלו מאיזושהי סיבה, ניסה לפתור אותה בעצמו או עם מכרים ורק בסוף הגיע אליך.

אם תתחיל להסביר לו על היתרונות שלך לעומת מעצבים אחרים או בכלל, מהר מאד ירגיש שגיא שמוכרים לו ויתגונן.

לעומת זאת, אם תתעניין אחורה בסיבה שהוא רוצה להחליף אתר, מה ניסה בעבר, מה עבד, מה פחות ותגיע לבעיה הרגשית שהצלם רוצה לפתור, למשל שהאתר לא משקף אותו מספיק, הוא רוצה שיהיה יותר יוקרתי בשביל להגיע ללקוחות אמידים יותר, אז תצליח המעצב להתאים פתרון מדויק לבעיה ולהפוך את המכירה לשרותית יותר.

כשמתקשרים לליד קר, אין בכלל בעיה לעבוד איתה. אי אפשר להתקשר לאדם ולהתחיל לשאול אותו שאלות.

אז מה כן אפשר לעשות? לאתר בעיה של אנשים עם מאפיינים כמו שלו ולפתוח את השיחה איתם.

מה שיפה בגישה הזאת, היא שהיא מצריכה היכרות קצת יותר מעמיקה עם הלקוח. זה לא סתם להתקשר לעוד רשומה בטבלה, אלא ללמוד קצת על הלקוח והמאפיינים שלו.

בדוגמה שלנו אפשר לשייך את הצלם לצלם ברמה יותר מתקדמת מצלם מתחיל, כי בדר"כ ככל שמתקדמים, משקיעים יותר באתר. לכן פתיחה שתציג לו את הבעיה של צלמים ברמה שלו, אולי תדבר אליו, כי גם הוא חולק את אותה הבעיה.

ככל שלומדים על קבוצות לקוחות ומאפיינים אותם טוב יותר, יש סיכוי שיש להם אותן הבעיות. לצלמים ותיקים יש בעיות שונות מצלמים צעירים. לצלמי טבע יש בעיות שונות מצלמי אופנה וכ"ו.

יש דבר אחד שבטוח, לכל עסק בין אם עצמאי או ארגון ענק, יש בעיות. כל מי שרוצה לגדול ולהתפתח חווה בעיות ואתגרים בדרך ולכן לגשת דרך הבעיה, כנראה יהיה אפקטיבי וימשוך תשומת לב מהר יותר.

לפני שאתה יוצר קשר עם לקוח קר, ככל שתלמד עליו יותר ותקשר את השיחה אליו אישית, כך הסיכוי להתקדם גבוה יותר. הקונטסקסט חשוב ביותר.