עורך דין שואל "האם לתת מחיר בטלפון ואם לא – מה עושים במקום?"


אסביר קודם מה רוב המוכרים עושים, למה הם עושים את זה ואיך אפשר לשפר את זה.

מוכרים יודעים מניסיון שלא רצוי לתת מחיר בטלפון, כי רוב הלקוחות שקיבלו מהם מחיר נעלמו,
חוץ מהמקרים שהמחיר שקיבלו היה הכי זול. הם גם יודעים שפגישה יעילה הרבה יותר משיחה טלפונית
ולפעמים חיבור טוב בפגישה יכול ליצור קשר לשנים קדימה.

הם צודקים. ברגע שלקוח מקבל מחיר בטלפון, כל הדינמיקה משתנה.
ממש מרגישים את זה בווייב: אם לפני המחיר הלקוח היה נחמד, השתדל וענה על שאלות,
אחרי שקיבל מחיר, קיבל את מבוקשו ויהיה הרבה יותר קצר. מחיר הוא תחילת הסוף של השיחה.

מוכרים שממשיכים לדבר אחרי שנתנו מחיר מעידים שהם מרגישים כאילו מצדיקים את המחיר,
זה מכירתי והם שונאים להרגיש ככה.

ישנן שלוש סיבות עיקריות שבגללן בכל זאת מוכרים נותנים מחיר בטלפון:

  • הם לא יודעים מה לענות ללקוח שמבקש
  • לא רוצים לעצבן את הלקוח
  • הם לא אוהבים שכשהם מבקשים מחיר בתור לקוחות, לא נותנים להם.

איך אפשר לשפר את זה?

קודם כל חשוב להבין, הלקוח ברוב המקרים לא יודע בדיוק מה הוא צריך וגם אם כן,
הוא לא יודע איזה עוד אופציות קיימות שיכולות לשפר את מצבו. יכול להיות שיש אופציות זולות יותר.
לכן מחיר בטלפון לרוב יהיה לא מקצועי, אלא אם כן מדובר בפתרון מאד פשוט.

הלקוח יודע רק מה הבעיה שלו. איש המקצוע יודע מניסיון מה הפתרונות שיכולים להתאים
ולכן תהליך התאמת פתרון בפגישה, יהיה יותר מקצועי משיחה טלפונית.

בשיחה טלפונית, בגלל שהיא שבירה, עלול עורך הדין לנהל שיחה לא מקצועית וחסרה,
לעומת פגישה עם הלקוח, עושה אבחון מעמיק, מאפיין אותו בתור אדם,
התניות, טריגרים, חששות, קווים אדומים וכולי.

דבר שני, כשלקוח מחפש עו"ד, כמו בהרבה מקצועות אחרים, האמון, הביטחון והשקט הנפשי חשובים מאד
וזה מה שלקוח קונה בעצם. את אלו אפשר לבנות הרבה יותר בפגישה מאשר בשיחה.
פגישה טובה ללקוח. אל תתנו לו לקצר דרך.

אז מה אפשר לעשות בשביל שהלקוח יבין את זה?

1. להקדים את הבקשה שלו ולהגיד שבשביל לתת את המחיר הכי טוב
אנחנו צריכים קצת אינפורמציה ולהתחיל לתשאל, עד שיבקש פגישה.

2. שואלים שאלות שיכריחו אותו לחשוב ולא יוכל לענות בשלוף.
למשל אם זה עיצוב אתר, כבר מתחילים לאפיין איתו את האתר ותוך כמה שאלות,
יבין שזה לא רק מחיר אלא יותר מורכב.

3. במידה ושאלתם את כל השאלות כולל על השירות שאחרי המכירה,
ורק אם נראה לכם שהוא עומד לקנות (חפשו: איתותי סגירה), נותנים לו מחיר וסוגרים.
וגם זה, אם אין לכם מוצרים משלימים אלא מוצר בודד.

לקוחות בדר"כ רצים לפתרון, לעתיד.
מקצוען אמיתי בשביל להתאים פתרון מדויק ולנסוך ביטחון בלקוח,
יודע לאבחן את האדם ולהתאים לו את הפתרון לא רק לבעיה אלא גם לאישיות הספציפית שזיהה.
לקוחות עם אותה בעיה, אחד ירצה שהעו"ד יעבוד מהר והשני ירצה שיעבוד יסודי.
בשני המקרים אמור העו"ד לדעת לתת שירות שמתאים להם כל אחד בשפה שלו.

אם יצליח, יהיו לו לקוחות לכל החיים. לזה מתכוונים כשאומרים שאנחנו מוכרים את עצמנו ולא את השירות.