fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

“האם לתת מחיר בטלפון?”

למה רוב המוכרים נותנים מחיר בטלפון למרות שהם יודעים שזה לא אפקטיבי?

  • הם לא יודעים מה לענות ללקוח שמבקש.
  • לא רוצים לעצבן את הלקוח.
  • הם לא אוהבים שכשהם מבקשים מחיר בתור לקוחות, לא נותנים להם.

ברגע שלקוח מקבל מחיר בטלפון, כל הדינמיקה משתנה.

מוכרים הרי יודעים מניסיון שלא רצוי לתת מחיר בטלפון, כי רוב הלקוחות שקיבלו מהם מחיר נעלמו, חוץ מהמקרים שהמחיר שקיבלו, היה הכי זול.

הם גם יודעים שחיבור טוב בפגישה יכול ליצור קשר לשנים קדימה. 

ממש מרגישים את זה בווייב: אם לפני המחיר הלקוח היה נחמד, השתדל וענה על שאלות, אחרי שקיבל מחיר, קיבל את מבוקשו ויהיה הרבה יותר קצר.

מחיר הוא תחילת הסוף של השיחה.

מוכרים שממשיכים לדבר אחרי שנתנו מחיר מעידים שהם מרגישים כאילו מצדיקים את המחיר, זה מכירתי והם שונאים להרגיש ככה.

איך אפשר לשפר את זה?

קודם כל חשוב להבין, הלקוח ברוב המקרים לא יודע בדיוק מה הוא צריך וגם אם כן, הוא לא יודע איזה עוד אופציות קיימות שיכולות לשפר את מצבו.

יכול להיות שיש אופציות זולות יותר. לכן מחיר בטלפון לרוב יהיה שגוי, אלא אם כן מדובר בפתרון מאד פשוט.

הלקוח יודע רק מה הבעיה שלו.

בשיחה טלפונית, בגלל שהיא שבירה, עלול עורך הדין לנהל שיחה לא מקצועית וחסרה, לעומת פגישה עם הלקוח, שבה הוא עושה אבחון מעמיק, מאפיין אותו בתור אדם, התניות, טריגרים, חששות, קווים אדומים וכולי.

דבר שני, כשלקוח מחפש עו”ד, כמו בהרבה מקצועות אחרים, האמון, הביטחון והשקט הנפשי חשובים מאד וזה מה שלקוח קונה בעצם.

פגישה טובה ללקוח. אל תתנו לו לקצר דרך.

אז מה אפשר לעשות בשביל שהלקוח יבין את זה?

1. להקדים את הבקשה שלו ולהגיד שבשביל לתת את המחיר הכי טוב
אנחנו צריכים קצת אינפורמציה ולהתחיל לתשאל, עד שיבקש פגישה, כי יבין שזה ישתלם לו.

2. שואלים שאלות שיכריחו אותו לחשוב ולא יוכל לענות בשלוף.
למשל אם זה עיצוב אתר, כבר מתחילים לאפיין אתו את האתר ותוך כמה שאלות, יבין שזה לא רק מחיר אלא יותר מורכב.

3. במידה ושאלתם את כל השאלות כולל על השירות שאחרי המכירה, ורק אם נראה לכם שהוא עומד לקנות, נותנים לו מחיר וסוגרים.
וגם זה, אם אין לכם מוצרים משלימים אלא מוצר בודד.

לקוחות בדר”כ רצים לפתרון, לעתיד. מקצוען אמתי בשביל להתאים פתרון מדויק חייב לחזור לבעיה, לעבר, למצב קיים. 

לקוח לא יודע לאבחן את עצמו.

אחרי שהחלטתם אם אתם נותנים מחירים בטלפון או חותרים לפגישה, בדקו עשר שיחות וחשבו מסלול מחדש.

 

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print