מוכרת באולם אירועים שואלת האם שיחות הפולואפ הן אפקטיביות. האם לקוחות שלא סגרו בפגישה עצמה, יסגרו בשיחה שאחרי?


אז קודם כל הנתונים מראים שלקוחות שסוגרים בפולואפ זה אחרי שיחה חמישית אבל רק עשרה אחוזים מאנשי המכירות עושים יותר משלוש שיחות.

אפשר להבין מוכרים שלא עושים פולואפ. הם אומרים לעצמם שאם הלקוח לא סגר בפגישה פרונטלית, בטח לא יסגור בטלפון.

בנוסף הם חושבים על עצמם, כשהם לא קונים, הם לא אוהבים שעושים להם פולואפ. העניין הוא שהם והלקוח לא באותו מצב רגשי. ללקוח יש בעיה שהוא רוצה לפתור ואם היא לא נפתרה עד שיחת הפולואפ וישמע משהו חדש, יכול להיות שכין יעניין אותו.

זה נכון, ברוב השיחות לא מצליחים אבל כמו במכירות, גם בפולואפ אנחנו פוגעים רק בחלק קטן מהניסיונות, אבל הם מסבסדים את כל השאר. מס' כללי אצבע

  1. לא שואלים לקוח אם הוא "חשב על זה", אלא אם הוא הסתדר עם פתרון. את זה שואלים אחרי שמשחזרים את הבעיה שהלקוח העלה בפגישה.
  2. הנתונים מראים שבשיחה אם תעברו את החצי דקה הראשונה ותכנסו לדיבור יותר אישי, הסיכויים עולים משמעותית. צריך רק לחזור ללופ.
  3. אם תעשו פולואפ אחרי מספר ימים, כנראה שהלקוח לא הספיק לסגור. תנו לו לפרט למה לא סגר, איפה הפער ומה חסר לו.
  4. דברו עם הלקוח הכי אישי ולא רשמי ומותר לתת פידבק על הפגישה. הכל כדי להגיע לשיחה אמיתית.
  5. אפשר לומר "נראה לי שלא נתתי לך פתרון מספיק מושלם עבורך, בוא נפגש ונראה מה אפשר לדייק בשביל שתצא הכי מרוצה בעולם?"

מותר להודות בטעות, מותר להתנצל על אי הבנות ואין צורך לנסות להיות המוכר המושלם. כמובן שכמו במכירות, לא לעשות בכאילו, ממש להתעניין אם מצא פתרון ואיך אפשר לעזור, המסר יעבור גם בטלפון.