קשה לדעת.

קשה לדעת אם זה באמת יקר ללקוח או שהוא לא מספיק רוצה לקנות.

יש נטייה לחשוב שאם הלקוח ירצה מספיק הוא ישלם כל מחיר אבל זה כמובן לא נכון.

יש יחס מסוים, מחיר שהוא מעריך מההיכרות עם התחום, כמה צריך לעלות המוצר, ולפי זה הוא מבסס את התקציב שלו.

מנגד, בגלל שכשלקוח לא מתלהב מספיק, המוצר באמת נראה לו יקר, קשה לקבוע האם במצב אחר, היה קונה את המוצר או לא.

העובדה היא, שיש מוכרים שמצליחים באופן עקבי למכור יותר ממוכרים אחרים, את אותם המוצרים במחירים גבוהים יותר וללא הנחות.

תמחור זה חשוב אבל מה שקובע הרבה יותר, זה מתי ואיך מציגים את המחיר ללקוח.

הטיימינג הוא קריטי.

יש מצב שהמחירים שלך בסדר גמור ורק בגלל שאת מציגה אותם בעיתוי לא טוב, את מקבלת התנגדויות למחיר.

כמוכרים, כמעט כל ההתנגדויות של הלקוח, מסתכמות בהתנגדות למחיר, כי באופן טבעי שמוצר לא מתאים ללקוח, זה נראה לו יקר מדי.

זה לא אומר שאם היה מתלהב, באותו מחיר בדיוק, לא היה קונה.

המשוואה היא פשוטה: התלהבות ומחיר הם ביחס הפוך.

ככל שהלקוח מתלהב יותר, המחיר ייראה לו נמוך וככל שהמחיר נראה לו גבוה, זו אינדיקציה לחוסר התלהבות.

זה אומר שלא נוקבים במחיר עד שלא מזהים התלהבות מצדו, אחרת הסיכויים לסגור יצנחו.

הבשורה הטובה שבשביל להלהיב לקוח לא צריך להתנהג כמו איש מכירות דרגה ז’, להיות אסרטיביים במיוחד או לשלוט בטכניקות מכירה.

מה שגורם ללקוחות להתלהב, זה כשהם מוצאים פתרון לבעיה *האמתית* שלהם.

לא מזמן סיפרה לי מעצבת גרפית שפנה אליה צלם לעצב אתר. היא ראתה את האתר ונחרדה.

אתר של צלם שאמור היות הכי תדמיתי, נראה מיושן, פונטים מגעילים ובלי שום סטייל אישי.

כשהוא שאל אותה מה הייתה משפרת באתר, היא סיפרה לו בדיוק מה שנראה לה, אמרה שזה יעלה 8000 שח והוא כמובן נבהל ונעלם.

שבוע אחרי אותו סיפור, רק עבודה קטנה יותר, גם עם צלם. השיחה התנהלה דיי דומה רק שהפעם המחיר היה 4500. גם כאן הצלם ביקש הצעה כתובה ונעלם. לא ענה לה לטלפון מאז.

אם על 8000 וגם על 4500 אמרו לך יקר, אז איזה מחיר עדיף לך להציג?

“איך יכול להיות שחצי מחיר גם יקר לו? לא משנה איזה מחיר אני נותנת, אומרים ‘יקר לי’ או במקרה היותר גרוע, ‘נחשוב על זה’ ונעלמים.

אני אומרת לך שנתתי ערך הרבה יותר מהמחיר” היא שואלת.

בשתי הדוגמאות הסיבה שהמחיר היה יקר ללקוחות היא שהיא נתנה אותו מוקדם מדי.

היא מצאה פתרון לברזל ולא להרגשה של הלקוח ולכן הוא לא היה מדויק והמחיר היה יקר.

זאת אולי הטעות השכיחה ביותר בתור אנשי מקצוע – כשאנחנו רואים פגם, יש לנו דחף לתקן אותו על אוטומט.

זאת טעות כי אם היו מאחורי האתר הזה שני צלמים שונים, כל אחד היה מתקן אותו אחרת.

מעצבים לא רק מעצבים אתר אלא פותרים בעיה שהאתר הקודם גרם ללקוח.

אם עיצבת אתר מדהים, שלא פתר ללקוח את הבעיה, שהייתה נגיד שהוא לא מספיק מקצועי, האתר המדהים לא שווה כלום.

פתרון מושלם לא שווה כלום אם הוא לא מתאים לבנאדם.

זה אומר שאת הפתרון והמחיר מציגים ללקוח לא רק אחרי שהבנו מה הבעיה באתר עצמו אלא גם בהרגשה שזה גרם ללקוח.