אם אתה מוכר את זה, אתה הבנאדם האחרון שצריך להחמיא לזה, האחרון להסביר ללקוח למה הוא צריך את זה
או כמה טוב יהיה לו אחרי שהוא יקנה. אפילו ‘סתם’ הסברים טכניים נתפסים כשכנוע.

מוכרים שמעידים על עיסתם, גורמים ללקוח לתפוס את העמדה הנגדית ולהסביר להם למה לא.
הם נגררים לוויכוחים מיותרים ומקבעים אותו בדעה ההפוכה.

זה לא שהתשובה שלכם לא נכונה. היא נכונה יותר ממה שהלקוח אפילו יכול להבין,
רק שהוא בעצם נלחם על חופש הבחירה, כשהוא מרגיש שלוחצים עליו. רגשי לגמרי.

מי שצריך לנהל את הפגישה ולשאול את השאלות,
הוא האדם שייתן בסוף את הפתרון וזה כמובן המוכר.

אל תתביישו לשאול את הלקוח כל שאלה שתעזור לכם לדייק את הפתרון,
כדי שהבעיה לא תחזור על עצמה.

כשאתם מסבירים על המוצר אתם מוכרים פתרון גנרי, כשאתם שואלים שאלות
על הבעיה שהלקוח רוצה לפתור, אתם מתאימים את הפתרון ללקוח באופן אישי.

במקום כל ההסברים, תנו ללקוח להסביר לכם למה הוא צריך את השירות.
בדקו מה הבעיה שיש לו, מה ניסה לעשות בשביל לפתור אותה, מה עבד, מה פחות ומה עדיין חסר לו.

זכרו את דוגמת הרופא: רופאים לא מסבירים על התרופה ולא מחמיאים לה, רק עושים בדיקות.
אם לקוחות מתנגדים לכם, סימן שהסברתם יותר מדי.