נכנס לקוח לאולם תצוגה של סובארו, מספר לנציגה שהוא מגיע מסוזוקי וכמה התרשם מהם:
"המפרט הטכני טוב יותר, הרכב גבוה ורחב, חבילת האבזור מפנקת, וגם המחיר זול יותר ב20,000 ש"ח"

בשלב הזה רוב אנשי המכירות לא היו מצליחים להתאפק ומיד מחזירים לו על חבילת האבזור אצלם,
והמפרט הטכני העשיר הרבה יותר, אבל לא היא. הוא נפל על מקצוענית. היא מסתכלת עליו, מקשיבה בנימוס,
לא מתערבת וכשהוא מסיים היא שואלת רק שאלה אחת: "ולמה בכל זאת החלטת סובארו?"

לא קנתה את כל הדיבור על המתחרה. היא ותיקה, היא יודעת שבאופן טבעי לקוחות מספרים על המתחרים
זה חלק מההכנה הלגיטימית לגמרי למיקוח וזה לא אומר שהם לא מעוניינים, להפך.
לשנייה המבט שלו נופל לרצפה, קלט שקלטה אותו.
הוא ממלמל "כי סובארו יותר מגניב" וחוזר להסתכל אליה.

"זה נכון ותגיד, כמה שנים אתה נוסע על הרכב הנוכחי שלך?" היא שואלת.
8 שנים הוא עונה. "אז תגיד, לא שווה לך להשקיע עוד 20 אלף, בשביל להיכנס לרכב מגניב כל בוקר במשך 8 שנים?"

הוא כבר לא היה יכול להתאפק, הוא הרי נכנס מתלהב עוד מלכתחילה, למרות המשחק הקשוח.
כל מה שהיה צריך זה מוכר שיזרום אתו. אחרי מספר דקות הזמין ג'יפ חדש 4×4 עם כל התוספות, מגניב ממש.
הוא היה בעננים ונשאר עוד חצי שעה לקפה ובדיחות. ממש ראיתי עליו את ההקלה.

איזה כיף ליפול על מוכר טוב. מוכר כזה שבמקום לדקלם את כל היתרונות של המוצר שלו וליצור התנגדות,
מנסה להבין מה באמת חשוב לך, מה עברת בדרך לקנייה, למה לא מצאת עד עכשיו ומה חסר לך.
מוכר כזה ששם אותך לפני המוצר.

מה שהיא עשתה, זה השוותה את הטריגר שלו, הערך המוסף מבחינתו (רכב מגניב), להפרש במחיר (ולא לכל המחיר).

היא הבינה שאם אין ערך מוסף ללקוח מבחינתו, אין סיבה שישלם יותר מלמתחרה. בעצם כל הזמן הזה היא חיפשה את הסיבה
להפרש במחיר, ומצאה אותה. עכשיו יש לה תשובה אמתית ולא תצטרך להמר. בעיניו רכב מגניב שווה 20 אלף ש"ח יותר.

אנשים קונים את אותו מוצר מטריגרים שונים. סובארו למשל יכולה להיות בשביל לקוח אחד מגניבה וללקוח אחר, בטיחותית.
אם הייתה מבינה שהטריגר שלו הוא מכונית בטיחותית, הייתה משווה את ההפרש במחיר לבטיחות.

איזה כיף ללקוחות שלה, אלופה.