כבר לא צריך לסמוך על מחקרים. אלו כמה מהממצאים לפי מיליוני שיחות מכירה טלפוניות שנוטרו ונותחו ע"י מערכת אינטליגנציה מלאכותית:

1. היחס האופטימלי בין הקשבה 46% לדיבור 54% ולא כמו שחושבים 30/70. מוכרים צעירים מדברים כ 85% מהשיחה.

2. מספר השאלות האידאלי בשיחה הוא בין 12 ל14 שאלות, יותר מזה אנשים מרגישים בחקירה.

3. שפת התנצלותית כשמדברים על המחיר מורידה את אחוזי הסגירה, למשל שמנסים להצדיק מחיר אחרי שהוא ניתן.

4. הפעולה היעילה ביותר אחרי שאומרים מחיר היא שתיקה. זה משדר ביטחון ללקוח הרבה יותר מסגירה אלטרנטיבית כמו 'מחר ב2 או חמישי ב4?'

5. קצב דיבור ממוצע הוא 150 מילים בדקה, אחרי התנגדויות הוא עולה אצל מוכרים לא מנוסים לקצב של 180 מילים בדקה, מה שמשדר לחץ מצד המוכר.

6. התגובה הכי טובה להתנגדויות היא להגיב בשאלה: מה הכוונה? אתה מתכוון לאיכות או למחיר?

7. היתרון המרכזי בשיחות קרות הוא שאפשר לייצר פרסונליזציה, להכיר את הלקוח, בניגוד לליד נכנס שבו אתה לא מספיק להתכונן, כי חייב לענות מהר.

8. מה שיחבר הכי מהר בין המוכר ללקוח בשיחה יוצאת, זה המחקר המקדים על הלקוח.

9. למי שמוכר טכנולוגיה, מצאו שרצוי לדבר על החומרה לפני התוכנה, מעלה ב15% את אחוזי הסגירה.

10. כשהלקוח והמוכר, שניהם מקללים קללות רכות (לא אחד את השני) הסיכוי לסגור עסקה עולה ב8%

*מקור: GONG