גם לקוח עסקי לא צריך הצעת מחיר כתובה בשביל לסגור עסקה.

יש נטייה לחלק את תחומי המכירה ללקוחות פרטיים ועסקיים
כאילו אם הלקוח הוא פרטי, אז הוא מקבל החלטה רגשית ואם הוא עסקי,
אז הוא רציונלי יותר ושקול, וירצה לקבל הצעת מחיר כתובה.

בפועל, כולם בני אדם (אפילו לקוחות עסקיים) ולכן זה לא משנה אם הוא לקוח פרטי או עסקי.
יש לקוחות עסקיים שיכולים לקבל החלטה במקום ויש לקוחות פרטיים
שרוצים להתייעץ עם האישה או יועצים אחרים. הדבר היחיד שחשוב לברר
זה אם הוא מסוגל לקבל החלטה כזו או לא, במידה ומחליטים להתקדם.

עכשיו, אם הלקוח הוא מקבל ההחלטה, אז הוא לא באמת צריך לקבל את זה בכתב.
הרי יושב מולו האדם שיכתוב אותה מאוחר יותר, אז למה בכל זאת
הלקוח לא מתייעץ איתו אלא מבקש בכתב?

שתי אופציות.

או שהלקוח לא באמת מקבל החלטה כמו שהציג את זה מראש,
כלומר הסכום גבוה ממה שחשב ובשביל זה הוא צריך את אישור המנהל,
או שהוא לא מעוניין והוא מנפנף את המוכר, שזו האופציה השכיחה יותר.

בטח שמתם לב שכמעט אף לקוח לא אמר לכם בפנים שהוא לא מעוניין לעבוד אתכם.

לקוחות עושים את זה מתוך נימוס ואי נעימות. הם מסיימים במשפט שייתן המשכיות לפגישה,
גם אם לא מתכוונים לזה באמת. כמו שאנשים שנפרדים מרגישים צורך להגיד
"טוב, נדבר מאוחר יותר" או "נתראה בשבת", כך גם לקוחות: "יש'ך כרטיס?",
"תוכל לשלוח לי משהו מסודר במייל? יש לך אתר?" ובמקרה הגרוע יותר
גם "שלח לי הצעת מחיר מסודרת ונשב על זה כמו שצריך"

נשיקת המוות קוראים לזה. Kiss of Death.

יש מוכרים שחושבים שהלקוח באמת צריך לחשוב על זה ברצינות. בכל זאת
לא כל יום מוציאים כאלה סכומים ואנשים עושים בשכל שהם לא אימפולסיבים ורוצים
לחשוב על זה. אבל הנתונים מראים אחרת. הנתנוים מראים שבני אדם קונים באופן רגשי
מה שאומר, שאם הם סומכים על המוכר, הם יקנו ממנו ואם לא, לא ייקנו גם אם יראה להם מאות נתונים.

עובדה שאנשים קונים רכבים במזומן, דירות על הנייר או מסכמים על מחיר עם זכרון דברים
עוד לפני שהעבירו טיוטות לעורכי דין. מה זה אם לא לקנות באופן רגשי?

גם בעסקים עובדים בני אדם. לקוח עסקי, כזה שמעריך שהפתרון יכול לחסוך לו זמן
או לייצר יותר כסף, אם הפתרון היה נראה לו 100%, הוא זה שהיה דוחף לקבל אותו כמה שיותר מהר.
בלי הצעות ובלי ביורוקרטיות.

צריך להבין שלקוח עסקי, לא רק שהוא לא קונה רציונלי, אלא גם שטעות שלו, בניגוד לטעות
בקנייה של לקוח פרטי, יכולה להדהד ולקבל ביקורת פומבית מהמנהל, הקולגות ולהיזכר לדורות.
לכן דווקא מול לקוח עסקי, בגלל ההשפעה החברתית, יש לבנות ביטחון ושקט נפשי עוד יותר.

את אלו אי אפשר להעביר בהצעה ואם הלקוח בכל זאת ביקש,
סימן שיש משהו באינטואיציה שלו שחסר לו. שקפו לו שלרוב אנשים סוגרים במקום
בררו איתו מה חסר לו ונסו לחזור שוב לשיחה. אם קיבלתם הזדמנות שנייה, זה הזמן להקשיב מאד
בזהירות ולנסות להביא אותו לכזאת התלהבות שירצה לסגור על המקום ומהר.