צלם שואל למה קורה לפעמים, שכשהוא נותן לאנשים פתרון, הם מתחילים להתנגד?

ברור שבחלק מהפעמים אנשים לא יאהבו את הפתרון אבל לפי מה שהוא מספר
זה בדיוק הפתרון שביקשו ועדיין, נראה שהם מתנגדים למשהו לא ענייני, לא הגיוני.

לצורך הדוגמה קחו לדוגמה לקוח שמתקשר לצלם לברר לגבי צילומי תדמית לאתר.
מיד אחרי שהצלם יגיד לו שהוא עושה את זה, יעלה הלקוח התנגדויות:

– קיבלתי הצעות זולות יותר, למה כ"כ יקר?
– מה היתרון שלך על צלמים אחרים?
– מה הרקורד שלך?
– יצר לך לצלם כבר אנשים מהתחום שלי?
– למה בעצם שלא אצלם מהאייפון?
– יש לי דודה שמצלמת נהדר, אולי עדיף שאיעזר בה

העניין הוא שלקוחות לפעמים מעלים התנגדויות לא בגלל שהמוצר לא טוב עבורם
אלא בגלל שהם מרגישים שמוכרים להם. מתי זה קורה? כשהפתרון מגיע מהר מדי
ואנחנו מרגישים שהוא טוב אבל לא מתאים לנו בול.

רוב המוכרים מציגים פתרון מהר מדי, עוד לפני שהבינו את הבעיה הרגשית
שבגללה הלקוח רוצה לקנות את המוצר ולכן הפתרון שהם יתנו לו יהיו פלסתר בלבד,
או שזאת ההרגשה שהוא מקבל. בכל אופן זה נתפס מכירתי ואנחנו לא אוהבים שמוכרים לנו.

יכולים להיות אנשי מכירות באותו צוות שמוכרים את אותם המוצרים באותם המחירים,
ומוכר אחד ימכור משמעותית יותר מחברו לצוות. אין קשר למוצר עצמו, אלא רק לדרך ההגשה.

אז איך נמנעים מלתת פתרון מהיר מדי?

במקום לתת פתרון מיד, חוזרים איתו אחורה עד לאיתור הבעיה שבגללה פנה אליך.

דוגמה של שיחה עם לקוח אמיתי:

"אין לי תמונות יפות. לא משנה כמה ניסיתי, אף פעם לא יוצא טוב.
כשפתחתי אתר הלכתי לצלם מקצועי, חשבתי שיצאו תמונות יפות,
אמנם פוטו רצח בלי שום סטייל אבל נראה לי מקצועי (רמז 1),
בכל מקרה, קיבלתי תגובות על הפנים.

אחרי שנתיים הלכתי לצלמת, הגיעה מישהי אמנית כזאת בסגנון אחר לגמרי ממה שחיפשתי
אבל נתתי לה צ'אנס דווקא בגלל זה.

זה היה מספיק לפייסבוק ולאתר אבל לא מספיק מקצועי (רמז 2) ללינקדין.
אחרי תקופה שלא הייתי סגור עליהן, העיר לי לקוח בצחוק אבל הסכמתי איתו לגמרי,
בלינקדין לתמונה יש הרבה השפעה.

אני מחפש מישהו שמצלם אנשי עסקים (רמז 3)
ויכול להוציא אותי הכי רציני שאפשר, כל ניואנס חשוב"

אחרי סיפור כזה עם טריגר מאד ברור (רציני ותדמית עסקית מוקפדת)
אפשר לשקף ללקוח אותו ולשאול אם לזה הוא מכוון.

כשלקוח בודק עם הצלם, האם הוא יודע לצלם תמונות מקצועיות, במקום לענות לו מיד שכן,
תשאול לגבי התהליך שעבר עד שהחליט ללכת לצלם, הניסיונות שניסה, ההצלחות והחוויות
בתחום, והניסיון להבין למה לא נפתרה הבעיה, יעבירו ללקוח הרגשה אמיתית של התעניינות כנה
ולא סתם ניסיון למכור בשביל למכור.

פתרון מהיר הוא מכירתי, פתרון מאוחר, שירותי.

שימו לב הפעם הבאה כמה קשה להתאפק עם הפתרון ולהמשיך להתעניין
בדיוק על זה כדאי להתאמן.