מה בעצם ההבדל בין מוכר טוב שכיף לנו לקנות ממנו, ובין מוכר שגורם לנו לברוח מהחנות?
הרי בשני המקרים אנחנו יודעים שהאינטרס שלו זה למכור, אז למה לחלק מהמוכרים אנחנו יותר פתוחים
ומה אצל האחרים שמעורר בנו יותר התנגדויות?

איך יכול להיות שבאותה חנות, עם אותם מוצרים, אותם מחירים ואותן הנחות,
יש מוכר אחד שמוכר באופן קבוע מצליח יותר ממוכר אחר?

קודם כל חשוב להבין, שזה לא מתוך כוונה רעה. יש מוכרים שעושים טעויות והם נתפסים אגרסיביים,
למרות שהכוונה שלהם הכי טובה והם בטוחים שהם עושים את הדבר הנכון,
ויש שרלטנים שמכירים את הניואנסים ומוכרים כל כך חלקלק עד שאנשים
מתאהבים בהם אישית (ורק אח"כ מתאכזבים). זה לא אשמתם שנפלו בפח.

אחרי שהבנו את זה, יש כמה מיומנויות תקשורת בסיסיות שאם נבין וניישם אותם, המכירה תהפוך שירותית וחלקה הרבה יותר. במאמר הזה אכתוב על אחת המיומנויות הבסיסיות והאפקטיביות ביותר והיא נובעת מתוך הבנה שטבע האדם הוא להתנגד,
לאו דווקא למסר ספציפי, אלא לדרך ההעברה שלו.

אחת הטעויות השכיחות של אנשים שמוכרים או מנסים לשכנע, היא החד צדדיות.
כל הטיעונים יהיו בעד, הכל יצטייר באותו כיוון וכל התנגדות תיענה בנימוק נגד.
מה שזה מייצר באופן טבעי, זאת תגובת נגד, שגם היא כל כולה נימוקים נגדיים.

קחו למשל ויכוחים כמו כדורגל, פוליטיקה וכמובן – אייפון אנדרואיד.
עשו ניסוי – עמדו עם שני חברים, זרקו רק טיזר קטן ומיד תראו איך כל אחד מהם נוקט עמדה,
בונה סיפור שלם כולל דוגמאות וכל הסיפור באותו כיוון. מעטים יודעים לוותר בשביל להשיג.
קודם להפקיד בשביל שיהיה מה למשוך מאוחר יותר.

אותו דבר במכירות. אם תעמדו בצד ותסתכלו על מכירה, תראו לרוב את אותה התופעה:
המוכר אומר למה כן והלקוח מתלבט למה לא. לפעמים זה מצחיק לראות כי הלקוח הוא זה שהגיע
כבר כשהוא רוצה לקנות, אז למה צריך לשכנע אותו? איך הוא הגיע למצב של מגננה?

המוכר דחף אותו לשם.

אז איך לצמצם את כמות ההתנגדויות מלקוחות?

מה שתרצו לעשות בשביל לשבור את הפרדיגמה הזו של הלקוח,
זה מיד לוותר על משהו שאמור להיות לכאורה לטובתכם.
אם אתה מוכר אנדרואיד ולקוח מסביר לך למה הוא אוהב את האייפון בגלל הסטייל,
אל תנסה להראות לו כמה סטייל יש בסמסונג החדש. להפך – וותר על זה. תסכים איתו.

הסכמה עם הלקוח, במיוחד כשזה סותר לכאורה את האינטרס של המוכר,
מיד בונה אמינות ומעבירה מסר שהמוכר בעצם מעדיף את הלקוח על פני המוצר שהוא מוכר.
זה קודם כל. הבסיס. לאחר מכן ממשיכים בתשאול רגיל בשביל להבין למה הוא בעצם כן רוצה מכשיר חדש או יותר מזה,
עבור איזו תועלת חדשה שהוא רוצה, הוא מוכן לוותר על העיצוב החדשני.

ויתור – קשה מאד לביצוע אבל סופר אפקטיבי במיוחד המניעת התנגדויות מראש.
כשאתה מוותר, גם הלקוח ירגיש נוח יותר לוותר. כשאתה תתעקש, גם הוא יתעקש.

במכירה הבאה שלך שחרר, אל תהיה נחרץ ואל תנסה לצייר תמונה מושלמת.