fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

הלקוח לא יודע ‘מה אתה יכול לעזור’ זה התפקיד שלך לדעת

לפעמים מוכרים שואלים שאלות כמו מה חשוב לך? מה אתה מחפש? איך אני יכול לעזור? אתה יודע מה אתה צריך?

הם עושים את זה באופן אינטואיטיבי כי הם באמת רוצים לעזור.

אבל השאלות האלה לא יעילות וזה משלוש סיבות:

  • הלקוח לא יודע מה אתה בדיוק עושה, ואיך אתה יכול לעזור לו. זה התפקיד שלך להגיד לו איך.
  • אלו שאלות ישירות, ועליהן לקוחות לא אוהבים לענות, כי הם מריחים את המלכודת.
  • הוא לא מכיר את האופציות. אם הוא יגיד מה הוא מחפש, כל דבר אחר שנענה לו, ייתפס בעיניו כמכירה והוא עלול להתגונן ולקנות מוצר נחות.

רוב הלקוחות שייכנסו לאולם תצוגה וישאלו אותן מה אפשר לעזור, יענו “אני רק מסתכל”.

לקוחות מרגישים שאם יגידו מה חשוב להם, הם יהיו בידיים שלך וכבר לא יוכלו להגיד שזה לא חשוב להם.

קצת כמו לתת את המחיר שאתה מוכן לשלם למוכר ואז הוא יוכל לתת לך מוצר זול יותר במחיר שנקבת.

מוכרים ששואלים את השאלות, כנראה שנתקעו או שהם לא יודעים מה לשאול, ובטעות מצפים שהלקוח יעשה במקומם את העבודה, יבין מה חשוב לו ויגיש להם מוכן.

במקום זה, השאלות צריכות להיות עקיפות, כלומר על הדרך שעשה הלקוח עד שהגיע.

לקוח עשה דרך עד שהגיע אלייך והיא כוללת מלא התלבטויות, חששות וניסיונות אחרים.

זאת בדיוק הדרך שאנחנו רוצים להכיר ולאפיין לפי הבחירות של הלקוח, מה הכי חשוב לו.

אם נשאל אותו ישירות, במקרה הטוב יענה כמו הדמות שהוא רוצה להיות, ולא כמו שהוא באמת.

טיפ אחרון: זכרו שאיכות השיחה לא נמדדת בכמות השאלות (שאמורה להיות בין 11 ל14 שאלות) ולכן בקשו מהלקוח לספר לכם, לתאר, או לשחזר.

אלו יחסכו לכם הרבה שאלות שעלולות להיתפס כחקירה.

הלוואי והלקוח היה יכול לענות לנו עליהן ולחפור בעצמו עד לבעיה והכל, אבל זה התפקיד שלנו.

אם אנשי המכירות שלכם לא שולטים בתשאול לקוחות ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון – בקישור כאן.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print