שאלות כמו מה חשוב לך? מה אתה מחפש? איך אני יכול לעזור? אתה יודע מה אתה צריך? לא יעילות משתי סיבות.
הסיבה הראשונה היא שהלקוח לא יודע מה אתה בדיוק עושה ואיך אתה יכול לעזור לו. זה תפקיד שלך להגיד לו איך. הסיבה השנייה היא שאלו שאלות ישירות, ועליהן לקוחות לא אוהבים לענות, כי הם מריחים את המלכודת.

אם יגידו מה חשוב להם, הם יהיו בידיים שלך וכבר לא יוכלו להגיד שזה לא חשוב להם. קצת כמו לתת את המספר שאתה מוכן לשלם למוכר ואז הוא יוכל לתת לך מוצר זול יותר במחיר שנקבת. טריק ישן ומגעיל.

מוכרים ששואלים את השאלות, כנראה שנתקעו או שהם לא יודעים מה לשאול, ובטעות מצפים שהלקוח יעשה במקומם את העבודה, יבין מה חשוב לו ויגיש להם מוכן.

במקום זה, השאלות צריכות להיות עקיפות, כלומר על הדרך שעשה הלקוח עד שהרים את הטלפון. לקוח עשה דרך עד שהגיע אלייך והיא כוללת מלא התלבטויות, חששות וניסיונות אחרים. זאת בדיוק הדרך שאנחנו רוצים להכיר ולאפיין לפי הבחירות של הלקוח, מה הכי חשוב לו.

אם נשאל אותו ישירות, במקרה הטוב יענה כמו הדמות שהוא רוצה להיות, ולא כמו שהוא באמת.

ורק טיפ אחרון, זכרו שאיכות השיחה לא נמדדת בכמות השאלות (שאמורה להיות בין 11 ל14 שאלות) ולכן בקשו מהלקוח לספר לכם, לתאר, או לשחזר. אלו יחסכו לכם הרבה שאלות שעלולת להיתפס כחקירה.

הלוואי והלקוח היה יכול לענות לנו עליהן ולחפור בעצמו עד לבעיה והכל, אבל זה התפקיד שלנו. כל אחד צריך מקצוען כזה מולו.