אני מתלווה למנהל תיקים לפגישה בבית השקעות. מחכים ללקוח בכניסה למשרד, יוצא לקוח בן 70 על קורקינט מהמעלית, כבר נושא לסמולטוק.

זה יישמע מוזר מהצד, אבל מאד נפוץ:

נכנסים למשרד, המשווק מתחיל: אז אנחנו בית השקעות עם X קרנות נאמנות, אנחנו משקיעים המון בניהול הקרנות בארץ ובחו”ל, יש לנו מחלקת אנליזה גדולה ומחלקת מנהלי הש…

“תגיד” עוצר אותו הלקוח ושואל: “אם אני רוצה להעביר מיליון שקל, זה דרכך או דרך הבנק?”

“שנייה רק אסביר לך עלינו שתדע, אנחנו גוף רציני. אז איפה היינו?” עונה לו הנציג וממשיך במצגת.

אחרי שלוש דקות, שוב הלקוח עוצר אותו, אומר לו “תראה, אני ביום כיף בת”א, אין לי הרבה זמן ואני רוצה להוציא את הכסף מהבנק.

בוא תגיד לי, אם אני רוצה להעביר את הכסף, אני צריך לעשות משהו או שאתם עושים הכל?”

“אנחנו עושים, רק צריך לעבור על המוצרים ולבדוק מה מתאים לך” ממשיך המשווק עוד 3 דקות לספר על ההבדל בין קרן נאמנות לתעודת סל.

סיפור אמיתי.

פעם שלישית הלקוח אומר לו: “תקשיב, יש פה מזוודה עם מיליון שקל (ועושה תנועות עם הידיים כאילו ממחיש מזוודה) איפה לשים את המזוודה? מי לוקח את המזוודה?” “אצלנו לא מעבירים מזוודות” אומר לו המשווק. “פה זה לא שוק שחור”.

צ’אנס אחרון וקוטע אותו הלקוח: “הבנתי, תודה רבה. אפשר כרטיס ביקור? אני צריך לחשוב על זה. בכל זאת מיליון שקל לא מעבירים כל כך מהר…”

למה חשוב לשים לב?

לזה שלקוחות לא מבקשים לסגור מפורשות כי זה מנטרל את כוח המיקוח שלהם מאוחר יותר.

הם מדברים ברמזים.

שואלים שאלות בלשון עתיד: מי יטפל בי בהמשך? אם ארצה לבטל אח”כ עם מי לדבר? יש לך במלאי? מתי נראה לך שהפרויקט יסתיים? מה השלב הבא?

המשמעות של איתותים כאלו, שהלקוח עם הווה כבר השלים, ובעצם הוא רומז ‘אני רוצה להתקדם’.

לא צריך להיות ‘איש מכירות’ ואין צורך בשום טכניקת סגירה, זה השלב שבמכירה הופכת לשירותית, הוא מבקש, תן לו שירות וסגור אתו.

אם נראה לכם שאנשי המכירות שלכם לא חדים על הניואנסים ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון – בקישור כאן.