אני מתלווה למנהל תיקים לפגישה בבית השקעות. מחכים ללקוח בכניסה למשרד, יוצא לקוח בן 70 על קורקינט מהמעלית, כבר נושא לסמולטוק.

נכנסים למשרד, המשווק מתחיל: אז אנחנו בית השקעות עם X קרנות נאמנות, אנחנו משקיעים המון בניהול הקרנות בארץ ובחו"ל, יש לנו מחלקת אנליזה גדולה ומחלקת מנהלי הש…

"תגיד, שואל הלקוח, אם אני רוצה להעביר מיליון שקל, זה דרכך או דרך הבנק?" שואל הלקוח.

שנייה רק אסביר לך עלינו שתדע, אנחנו גוף רציני. אז איפה היינו?

אחרי שלוש דקות, שוב הלקוח עוצר אותו, אומר לו "תראה, אני ביום כיף בת"א, אין לי הרבה זמן ואני רוצה להוציא את הכסף מהבנק.

בוא תגיד לי, אם אני רוצה להעביר את הכסף, אני צריך לעשות משהו או שאתם עושים הכל?"

"אנחנו עושים, רק צריך לעבור על המוצרים ולבדוק מה מתאים לך" ממשיך המשווק עוד 3 דקות לספר על ההבדל בין קרן נאמנות לתעודת סל.

פעם שלישית הלקוח אומר לו: "תקשיב, יש פה מזוודה עם מיליון שקל (ועושה תנועות עם הידיים כאילו ממחיש מזוודה) איפה לשים את המזוודה? מי לוקח את המזוודה?"

אצלנו לא מעבירים מזוודות אומר לו המשווק. פה זה לא שוק שחור.

צ'אנס אחרון וקוטע אותו הלקוח: "הבנתי, תודה רבה. אפשר כרטיס ביקור? אני צריך לחשוב על זה. בכל זאת מיליון שקל לא מעבירים כל כך מהר…"

—–

לקוחות לא מבקשים לסגור מפורשות כי זה מנטרל את כוח המיקוח שלהם מאוחר יותר.

מה שכן, הם שואלים שאלות בלשון עתיד: מי יטפל בי בהמשך? אם ארצה לבטל אח"כ עם מי לדבר? יש לך במלאי? מתי נראה לך שהפרוייקט יסתיים? מה השלב הבא?

המשמעות של איתותים כאלו, שהלקוח עם הווה כבר השלים, ובעצם הוא רומז 'אני רוצה להתקדם'.

לא צריך להיות 'איש מכירות' ואין צורך בשום טכניקת סגירה, זה השלב שבמכירה הופכת לשירותית, הוא מבקש, תן לו שירות וסגור איתו.