וזו הטעות שלהם.

באחת מבדיקות הדם יצא לי כולסטרול גבוה. מגיע לרופא משפחה, הוא מסתכל על הבדיקות,
ומתחיל להרביץ: “אין יותר בורקסים, בשר, מאפים, עוגות, ביצים. תאכל הרבה ירקות בכל הצבעים,
שלוש פעמים בשבוע ריצה, אין אלכוהול”. אני עוצר אותו, למרות שעל הנייר הוא צודק, אבל בכל זאת יושב פה בנאדם.

“דוקטור, בוא נתפשר” אני מציע “אני מבין שהכל רע לבריאות, אבל כל דבר שאשפר זו התקדמות בשבילי,
תן לי את החמישה דברים הכי גרועים ואשתדל להפחית”. הדוקטור מסתכל עליי ואומר:
“תקשיב טוב, אני מנהל מחלקה, כל יום יושבים אצלי בחורים כמוך ופשוט מתים.
אם תמשיך ככה את תמות בגיל צעיר”. סיפור אמיתי.

עכשיו שלא יהיו טעויות, אני לא יודע אם הוא מקצועי או לא, יכול להיות שכן.
יכול להיות שהוא אומר אמת ואכן מתים אצלו בחורים כמוני כל יום במחלקה.

השאלה היא האם המראה החזקה הזו היא הדרך הכי טובה להשיג את המטרה?

הוא כנראה חושב שבגלל שהוא רופא, אם ילך לקיצון השני, זה ירתיע אותי ואז אני אקפיד על הדברים שביקש להימנע מהם.
אבל זה לא עובד ככה. על זה אומרים שבני אדם הם חיה לא רציונלית. מלא דברים אנחנו עושים למרות שאנחנו יודעים שהם לא הכי טובים לנו ועדיין.

על ידי זה שהוא תפס את הקיצוניות השנייה, הוא השיג בדיוק את ההפך, הוא נתפס לא אמין בעיני,
מחמיר ולא מתחשב. הרי בטוח יש דברים שאני כן יכול לשפר, לא חייבים הכל ובמכה.
למה לא לבוא לקראתי, למה לא להנגיש?

אז יש כאלה שיגידו שזה לא מעניין אותו בכלל, הוא רופא, הוא אומר לי מה צריך לעשות ועובר לפציינט הבא,
אבל זה לא מדויק. כל אחד רוצה שיקשיבו לו, כל אחד רוצה לשכנע. בדיוק בשביל זה יש משא ומתן.
כשמציגים מצבי קיצון, הם נתפסים לא אמינים עד שיש להם אפס אפקט, עדיף להתחיל בהדרגה ומשם לשפר.

אז איך מגלים גמישות במשא ומתן? 

במקום זה, נגיד שהיה בוחר שלושה דברים מתוך עשרה ופותח בהם: “טוב, הבשורה הטובה היא שאתה
יכול להמשיך לאכול ביצים, ספורט רק פעם בשבוע וגם בורקסים אבל במינון, נגיד ארבעה קטנים או אחד גדול בשבוע”

איזו פתיחה מעולה? על ההתחלה היה קונה אותי. רופא שמרשה לאכול בורקסים?? גם זה שהוא אומר דברים
שכביכול מנוגדים למקצוע ולא צפויים, גם מתחיל בטוב, גם מתפשר לטובתי. הדוקטור הזה מבין אותי.
אחרי זה, הדרך שלו הייתה סלולה והיה יכול לגשת חופשי גם למאכלים שלא כדאי שאוכל.

בשפה המקצועית זה נקרא הקרבת פיון. מקריבים את החייל הפשוט בשחמט בשביל לקחת את המלכה.
אותו דבר במכירות: כשאתה מציג דברים שהם כביכול הפוכים לאינטרס שלך, הלקוח מרגיש שאתה
רואה אותו לפני המכירה.

*חשוב להקריב פיון ולא את מה שהכי חשוב ללקוח