אל תמכור קרח לאסקימואים

אם אתם מרגישים שאתם נסחפים לקנייה למרות שאתם לא בטוחים לגמרי, הדבר הכי טוב הוא להבין שזה מצב נפשי ולקחת יומיים לחשוב עלזה.

זו מן הרגשה מבלבלת, קצת כמו טעם לוואי. מצד אחד אתה ממשיך ומצד שני מרגיש שזה לא מושלם.

עצרו, קחו יומיים, תנו להתלהבות להתקרר ותחשבו על זה שוב.

כמות הפעמים שהפסדתם מוצר שנגמר לעומת הדברים שקניתם, שאתם לא באמת צריכים, היא אפסית.

אז, יקרה עוד דבר מעניין. אתם תראו כמה המוכר ממשיך ללחוץ או שהוא מתעניין בכם באמת ותוכלו להבין אם הוא יהיה שם גם אח”כ, למקרה שתתחרטו.

מוכרים מקצוענים בונים על התרנגולת ולא על הביצה. את זה תוכלו לזהות כבר בפגישה.

כי אם הם באמת היו משלמים לך על הזמן שהשקעת, הם היו צריכים לשלם מיליונים.

דימוי עצמי מטעה.

בניגוד להערכה עצמית, ביטחון עצמי שהוא תמיד סובייקטיבי ולכן תמיד נכון, דימוי עצמי (דמות) יש לכולנו, יותר מאחת, והיא לא חייבת להיות נכונה. למשל יש אנשים שחושבים שהם שרים מעולה, ובפועל נשמעים כמו עורב צרוד ויש אחרים שבטוחים שהם מבשלים בינוני ובבחינת השופטים יש שם משהו נדיר שאין לו תחליף.

אותו דבר גם במכירות: אתה יכול להיות מתוסכל מכך שלא סגרת במשך תקופה ולהיכנס למן סיפור שאתה מספר לעצמך, שבו איבדת את זה כשבפועל הלידים שהגיעו אליך לא מדויקים ולא מתאימים.

יש אנשים שבטוחים שהם טובים במכירות והם נוראיים, כאלה שבדיוק בגללם לקוחות שונאים מוכרים ויש אחרים שמוכרים מעולה, דווקא בזכות השקט, המופנמות, והשיחה האישית נטולת המניפולציות.

האמת שזה לא רלוונטי בכלל. שחררו את ההרגשה הזו שאימצתם והפכה לחסם, וסתם תנסו לשפר כל פעם משהו. ככה בשביל הכיף. למדו לאהוב את האופן שבו אתם משתפרים. צעד אחרי צעד

אין מי שיותר בקיא מכם, בבעיות של לקוחות שלכם.

אין מי שפוגש אותם יותר, בכמות כזו, עם אתגרים שהם זורקים לכם, עם פתרונות שהנדסתם עם הזמן.

בפועל, הרבה מהפתרונות שלכם מבוססים על בעיות שהעלו לקוחות.

עכשיו נגיד לרגע, שהייתם מחליטים, שאתם לא מפרסמים כמו כולם במדיה “אנחנו הכי טובים תסתכלו עלינו ותקנו” ונגיד שלא הייתם יכולים ברגולציה, להגיד על עצמכם כלום.

מה הייתם מלמדים מניסיונכם את הלקוחות הבאים שלכם?

אילו בעיות, הם עדיין לא מכירים ויתקלו בהן?

מה בהתנהלות שלהם, הם לא מקשרים לבעיות שנגרמו להם?

**

הבדל ענק בין לרדוף אחרי הלקוח, ובין לגרום לו להגיע אליך לבקש עוד.

כשמדברים על עצמנו, רודפים אחריו, כשנוגעים לו, הוא ירצה לדעת עוד.

לא להיבהל מהמילה בעיה, לכל מי שרוצה לגדול יש. איך תוכלו לעזור?

לקוחות לא עושים את זה מרוע, זה פשוט האינטרס שלהם.

זה גם האינטרס שלהם לפרט שההצעה לא רק הייתה זולה יותר אלא שקיבלו יותר מבחינת המפרט הטכני.

מה שהם בעצם אומרים לכם, זה שהם לא מחפשים כמות אלא איכות.

מה שהם לא אומרים, ושם קיים הפער במחיר, זה מה באופי של הספק עם ההצעה הזולה, הם פחות אהבו.

הם לא אומרים, כי זה לא מוחשי ולא כתוב בהצעה אבל זו הסיבה האמתית לזה שלא שכרו אותו לפניכם.

אל דאגה, בפנים בלב, הם יודעים בדיוק למה לא שכו אותו.

בפעם הבאה, ברגע שאתם מודעים לזה שמפרט יבש לא בונה אמון, לא מותאם לאופי הלקוח אישית ולא מנבא שום הצלחה, חפשו עוד לפני שלב ההצעה, מה המאפיין המרכזי שהכי חשוב ללקוח, שהיה חסר לו בשירות הקיים, והוא תמיד יהיה לא מוחשי: זמינות, יוזמה, חדשנות, נוכחות, קלילות וכ”ו.

את אלו לקוחות לא יודעים לכמת בכסף ולכן זה מה שמשפיע עליהם מתחת לעור, הרבה יותר מכל מפרט טכני.

לא מתאהבים בהם באמת וברור שאם היינו יכולים להחזיר את הזמן אחורה, היינו בדיעבד פועלים אחרת, אבל מה שכן אפשר, זה ללמוד להתאהב בדרך שאנחנו לומדים לתקן אותם.

נגיד יצאת מפגישה שעשית בה שגיאות ואתה יודע שזה היה תלוי בך. אתה הרסת אותה במו פיך.

עכשיו אתה מרגיע, חושב מה היה, מתחקר, מנסה לחשוב מה היית עושה אחרת, מתייעץ עם אנשים שאתה סומך עליהם ומחליט שבפעם הבאה אתה עושה פעולה אחרת – בתהליך הזה אתה יכול להתאהב.

בפעם הראשונה שתוכל להסתכל על הנפילה מהצד, בזום אאוט, ולהעריך את המאמץ שעשית כדי ללמוד ולהשתפר, תבין שהשליטה היא בידיים שלך, וששום דבר לא גורלי כל עוד אתה לומד וממשיך.

כמעט בכל תחום אני שומע את הטענה הזו. משפטנים, אנשי מכירות מכל הסוגים, סוכני ביטוח, שמאים, בנקים.

במקום לתקן את העולם, אפשר לנצל את המצב: אם זו התדמית של התחום שלך, יהיה לך קל יותר לבלוט בו, לא?

המעבר בין מחשבה שלילית שתוקעת אותך, (גם עליי חושבים שאני נוכל) לבין ההזדמנות שיש בה, (דווקא בגלל זה יהיה לי יתרון ענק) *במוח שלך* יכול להתפתח בשנייה ולהשפיע עליך שנים קדימה, לא רק במקרה הספציפי, אלא כדרך מחשבה לחיים בכלל.

בכל תיק שנופל עליך, יש הזדמנות בפנים, רק צריך להפעיל סקרנות, כמו מתג.