אל תמכור קרח לאסקימואים

המלצה גורפת למחפשי עבודה: במקביל לחיפוש העבודה, השקיעו באופן עצמאי והעלו תכנים ברשת כאילו אתם ספקים חיצוניים של אותו ארגון שבו אתם מייחלים לעבוד.

נגיד אם אתם מתכוננים למה ישאלו אתכם בראיון, חשבו במה אתם טובים והתחילו להעלות תכנים בנושא הזה לרשת.

עכשיו יכולים לקרות כמה דברים: אחד, זה שתשתפרו בעצמכם בנושא הספציפי. שתיים, שהם יפנו אליכם כשיבחינו במה אתם באמת עושים. שלוש, שאולי באמת תהיו ספק חיצוני של השירות הזה, ולא רק לחברה שבה אתם רוצים לעבוד אלא לכל התחום וארבע שפתאום תתאהבו בזה, והופה הפכתם בעיה לדבר הכי טוב שקרה לכם וזה בזכות יוזמה.

הדגמה חזקה מכל סיפור.

אנשים שונאים לשווק ובצדק. שיטות השיווק הישנות שבו כל אחד מאדיר את עצמו ונראה כמו פוליטיקאי בקמפיין בחירות, דוחות הרבה מאד אנשים, מה שגורם לנו כלקוחות לקבל רק את הרעשנים והצרחנים, וחבל.

בשינוי קל אחד, שצריך לתרגל אבל, תוכלו להפוך את השיווק המגעיל לשיווק אדיר, שיגרום ללקוחות לבוא ולבקש עוד.

במקום לדבר על עצמך והמוצר שלך, למד את הלקוחות משהו חדש כתוצאה ממה שלמדת למשל:

במקום “יש לי 1000 לקוחות” > “מה שלמדתי מ1000 לקוחות, הוא זה שכל אחד מרגיש שאצלו זה קצת אחרת, והם צודקים”

במקום “אני עובד עם הגופים הגדולים בישראל” > “בגופים גדולים, כשעובדים מול רכש מורכב, אחת הבעיות היא איך להגיע למקבל ההחלטה מבלי לגרום לנציג שמולך להרגיש מיותר, אז מה שעושים זה…”

במקום “אצלנו בארגון מפנקים כדאי לכם לבוא אלינו” > “מה שלמדנו עם הזמן, זה שלא יעזרו כל הפינוקים, בסוף אנשים צריכים מישהו שימתח ויאתגר את היכולות שלהם ואת זה עושים באמצעות…”

אם אתם לא מצליחים למצוא מה ללמד את העוקבים, יכול להיות שהיתרון הזה לא שווה כלום עבורם ויכול להיות שרק צריך יותר להתאמן.

יש מצב שאתה מתעצבן על הלקוח כי הוא שואל שאלות, שאתה בעצמך עוד לא קלטת שהוא מקדים אותך.

זה קורה בגלל שהלקוח לא מקצועי, וכאדם לא מקצועי ולא ממוקד במוצר, הדבר היחידי שהוא מתרכז בו ושם גם כל האינטואיציה ממוקדת היא באדם שמולו.

בעצם הוא מאפיין אותך יותר טוב ממה שאתה מאפיין אותו, אם אתה מדבר על המוצר או השירות שלך: בזמן שאתה עסוק בזה, הוא עסוק בך וכל רמז או קצה חוט, עבורו הוא סימן לעתיד לבוא, גם אם הוא טועה אגב. מבחינתו זו המציאות.

הדרך היחידה שלך להתגבר על זה, היא לעזוב את המוצר בצד, את התוצאה או את מה שיקרה וקודם כל להתמקד במה שעבר עליו.

פגישת מכירה היא פסיכולוגית נטו ומטרתה היא קודם כל להבין מה עבר על הלקוח עד שהגיע אליך. אל תרוצו לעתיד, כי אתם מפספסים את האדם.

לחלק מהאנשים תקועה המחשבה בראש, שתגובות שליליות לתכנים שיעלו, יכולות לפגוע בהם, למרות שהם מבינים רציונלית, שזה יותר מעיד על המגיב מאשר עליהן. אז איך בכל זאת להתגבר על הפחד הזה?

להקדים את הביקורתיות: לפני שאתם מעלים, קבעו לכם מספר אפשרי של תגובות שליליות שאתם צופים, ותראו מה קורה בפועל.

עצם זה שאתם מקדימים את הביקורת העצמית במחשבה מודעת, כבר ירכך את המציאות ותראו שסתם העצמתם אותה.

על פניו זה נראה פשוט, אנחנו יודעים הרי בדיוק מה לא עובד: לא עובד הפיץ’ הקבוע שנשמע כמו בוט שמדבר אתנו, התסריט הקבוע, או ה’מבצע’ המיוחד בדיוק ללקוחות כמונו.

אז מה כן? ההיפך: מציאת פרט רלוונטי רק ללקוח הספציפי, את זה לומדים מהפעילות שלו ברשת, ויצירת קשר ללא אינטרס.

כשתהיו פנים מוכרות, הסיכוי שיגיב לכם יעלה משמעותית, קבלו את התרגיל הבא: בחרו 10 לקוחות פוטנציאלים, צרו איתם 5 אינטראקציות בחודש הקרוב. זה יכול להיות בהודעה שבה אתם נותנים להם ערך, בתגובה לתוכן שהעלו או בכל נוכחות אחרת בסביבתם הוירטואלית.

גם אם לקוח מתעצבן שאתה לא נותן לו הנחה, אין לך מה להחזיר את זה אליו בשאלה “אתה נותן הנחה ללקוחות שלך?”

כי אתה כבר יודע את התשובה שלו, שנייה לפני שיצאה לו מהפה.

לפי עיקרון העקביות, אנשים ימשיכו את אותו קו שהתחילו בו את הטיעון ולכן לא משנה מה קורה בפועל, הוא כנראה יפעל לפי

הבקשה שלו להנחה, ויסביר לך שיש לקוחות שכן, שזה משתלם, שהוא רואה שבעתיד הם יהיו לקוחות גדולים וששווה להשקיע בהם.

שחרר את זה. אם תיפול לשם, זה ויכוח על עובדות שלא ייגמר.

מה שכן אתה יכול לעשות, זה אחרי שהוא נתן לך את הסיבה להנחה בעיניו, להסכים ולתת לו הנחה בדיוק מהסיבה הזו

שהיא זו שכנראה נוגעת לו (היחס אליו כאל לקוח קבוע, גדול ומפנה).

אגב זה בסדר גם להתנות את ההנחה, לא חייב להסכים לכל מיד.

חוק המספרים לא עובד במכירות. לא רק שהוא לא עובד, הוא פוגע.

החוק אומר שככל שנעשה משהו יותר, כך נפגע יותר וזה נכון כשיש צד אחד, בעיקר בוט, אבל כשיש שני צדדים, את הלקוח לא מעניין חוק המספרים.

הוא מבחינתו יחיד ומיוחד ולא אכפת לו שעשית 50 שיחות לפניו, מתוכן קיבלת 40 כאפות. הוא מיד יזהה שאתה מדבר כמו רובוט בשביל להגדיל את המספרים שיהיו גדולים.

לא רק זה, אלא גם שההנחה הזו, גורמת לאנשים לזפזפ מהר יותר ולהתקדם הלאה, הזדמנויות שאם היו יותר אישיות, רלוונטיות ומעמיקות, היו יכולות להיסגר.

מוקדי מכירות של היום, מתנהגים כמו טינדר עסקי. כן כן לא לא ונקסט. כולם מק”טים.

במקום זה, חייבים לחיות את ההווה ולהבין שכל קשר הכי אקראי, יכול פתאום ללוות אותנו שנים רבות וסיפורים כאלו יש לכולנו.

אם קבעתם פגישה או שיחה, חיו רק אותה כמו מדיטציה כי כל דבר יכול להיות משמעותי ביותר. את המספרים הגדולים נשאיר לביג דאטה.

אל תשאירו ללקוח שום עבודה אחרי שסגרתם. לא מסמך לשלוח, לא להביא אישור מהבנק, לא להחליף דומיין, לברר סיסמאות או כל תיק אחר.

לפעמים הדברים הקטנים המעצבנים האלו, הם בדיוק הסיבות שבגללן לא רצה לעשות שינוי מלכתחילה.

רוב העסקאות שנופלות אחרי סגירה או מתבטלות, זה על השטויות האלה, על האופוריה של איש המקצוע שסגר עסקה.

שלא תאשימו את הלקוח אח”כ: “אבל ביקשתי ממך להשיג אישור” או “אמרתי לך שלא נוכל להתקדם בלי הפתק”.

שלחו הנחיות כתובות, פשוטות ולפי שלבים, כאילו אתם כותבים לאמאשלכם, וודאו מיוזמתכם שהוא מסתדר.

לוו אותו בכל התהליך, הוא לא עובד אצלכם.

בהתחלה על מה שהוא מדבר. לאט לאט זה עובר לכמה הוא מדבר ובסוף נגמר בלמה הוא מדבר בכלל.

המחשבות שרצות בראש של הלקוח, כל כך שונות ממה שחושב המוכר, שהם בשני כיוונים אחרים לגמרי.

אז נכון שקשה לקרוא את המחשבות של הלקוח ובטח מה הוא חושב עליך, אבל כן אפשר לנהל אותן.

את זה עושים בשאלות.

במקום לברוח לבד לאיזה סיפור שתהיה הו אתה ועצמך, בזמן שהלקוח מרחף כמו בכיתה ד’, עצור רגע,

עבור אתו על המסלול שעבר עליו עד שהגיע אליך ועשה את ההתאמות.

עלה אתו על אותו מסלול. אל תמריא לבד.